Fallbeispiel: Erschließung des deutschen Markts für einen italienischen Maschinenbau-Spezialisten

Das Jahr begann mit einer neuen Herausforderung: Für einen italienischen Hersteller von Dreh- und Frästeilen wurden wir beauftragt, den deutschen Markt zu erschließen. Besonders freute mich, dass sich die Zieldefinition des neuen Auftraggebers genau mit meiner Kernkompetenz im Bereich mechanische Komponenten deckte. So wurde ich als Key Account Manager ausgewählt. Erklärtes Ziel war es, einen zuverlässigen und langfristigen Kundenstamm in der Automobil- und Maschinenbauindustrie in Deutschland aufzubauen.

Das erste Kennenlernen in den Geschäftsräumen meines neuen Kunden verschaffte mir einen guten Gesamteindruck von der Firmengröße, der Produktpalette, den Anwendungsgebieten sowie den Herstellungsprozessen und USPs. Außerdem traf ich auf die Mitarbeiter im Vertrieb mit denen ich von nun an eng zusammen arbeiten würde.

Während des Kick-off meetings definierten wir die allgemeine Sales and Marketing Strategie und setzen Prioritäten bezüglich der wichtigsten Zielbranchen und Hauptakteuren.

Anschließend erstellte unsere PBS Sales Marketing Spezialistin für mich eine E-Mail Adresse mit der Domain des neuen Auftraggebers, so dass ich von nun an unter seinem Namen auftreten konnte. Unsere PBS Sales Firmenadresse diente dem italienischen Kunden als deutsche Büroadresse. Verbunden mit meinem Auftreten als beim Kunden geführter Mitarbeiter, gelingt uns so eine hervorragende Außenwirkung, ohne Endkunden zu verwirren.

Eine der wertvollsten Ressourcen meiner Arbeit sind meine Kollegen bei PBS Sales. Nachdem wir die vorgegebenen Ziele unseres italienischen Auftraggebers verstanden hatten, setzte ich mich mit unserem Sales Team zusammen. Jeder gab seinen Input im Rahmen seiner individuellen Erfahrung und Netzwerkkontakte, um mir bei der Markterschließung zu helfen.

Unser erstes Etappenziel war es, den Deutschen Mittelstand von den italienischen Produkten zu überzeugen. Deutsche Kunden haben im Allgemeinen einen sehr starken Technikbezug und sind extrem qualitätsorientiert. Dazu verfolgen sie meistens eine sehr konservative, langzeitorientierte Vorgehensweise. Es war immer und ist immer noch die ganz bodenständige, hartnäckige, zugleich zuverlässige Überzeugungsarbeit mit der sich ein Vertriebsexperte mit seinem Wissen und seiner Beständigkeit dem Kunden gegenüber bewähren muss. Damit gelang es uns, die ersten Aufträge bereits innerhalb eines Jahres zu generieren, um dann im zweiten Jahr den Kundenstamm konstant weiter auszubauen. Im dritten Jahr hatten wir uns schließlich fest auf dem deutschen Markt etabliert.

Zurückblickend kann ich sagen, dass vor allem der gekonnte Umgang mit den kulturellen Unterschieden zwischen Südeuropäern und Deutschen den schnellen Markteintritt möglich gemacht hat. So konnten sowohl zwischen uns und unserem Auftraggeber wie auch zwischen unserem Klienten und seinen neuen Kunden in Deutschland tragfähige Beziehungen wachsen.

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