Fallbeispiel: Erweiterung des weltweiten Exportgeschäfts für einen bayerischen Hersteller von Elastomerkennzeichnungen

Mein Kunde ist ein familiengeführtes Unternehmen aus München und produziert für die Elastomer-Branche, die sich um synthetischen Kautschuk oder gummiähnlichen Kunststoff dreht. Die Firma mit zirka 30 Angestellten war zwar bereits seit vielen Jahren sehr erfolgreich in ihrem Nischenmarkt, andererseits aber zu sehr auf die technische Entwicklung und die speziellen Bedürfnisse des deutschen Marktes fokussiert.

Nach einem Generationswechsel in der Firmenführung wurde das Augenmerk auf die Entwicklung neuer Geschäftsfelder und -märkte gelegt. Durch eine Weiterempfehlung bekamen wir die Gelegenheit, für die Firma ein internationales Wachstumskonzept zu entwickeln und durchzuführen.

Dank meiner umfangreichen Sprachkenntnisse und meiner Erfahrung im Gebiet der Elastomerwerkstoffe wurde ich als passender Key Account Manager ausgewählt, um die verschiedenen Märkte in Europa zu bearbeiten. Mein PBS Sales Kollege in North Carolina übernahm diese Aufgabe für den nordamerikanischen Markt.

Innerhalb des PBS Sales Team analysierten wir zuerst in welchen deutschen Marktsegmenten unser Klient besonders stark vertreten war. Diese Hauptmärkte und Schlüsselkunden suchten wir dann analog in verschiedenen europäischen Ländern. Dabei mussten wir einerseits neue Marktstudien durchführen, andererseits konnten wir unser bereits existierendes Netzwerk nutzen. Anschließend begannen wir, das Neugeschäft in Frankreich, Italien, Skandinavien, Türkei und Nordamerika aufzubauen.

Die Zusammenarbeit mit dem bayerischen Hersteller ist bis heute sehr spannend: Ein wahrer Pionierauftrag. Kunde für Kunde und Land für Land müssen die Vorteile des bayrischen Qualitätsproduktes erläutert und Überzeugungsarbeit geleistet werden. Die Erwartungen und Ansprüche an einen neuen Lieferanten und ein neues Produkt sind innerhalb Europas sehr unterschiedlich. In Deutschland haben Technik und Qualität höchste Priorität – in anderen europäischen Ländern sind oft mehr Vertrauen und eine gute Geschäftsbeziehung ausschlaggebend, um einen Auftrag zu generieren.

Inzwischen machen wir in fast all unseren Zielmärkten neuen Umsatz und sind weiter dabei den Kundenstamm auszubauen. Die Zusammenarbeit mit unserem Klienten könnte nicht besser sein. Ich arbeite nun regelmäßig im Büro vor Ort mit dem Vertriebsteam des Herstellers zusammen und bearbeite die internationalen Anfragen. Ich nehme an Messen und allen weiteren Vertriebstätigkeiten des Klienten teil und besuche oft zusammen mit dem Geschäftsführer potenzielle Neukunden und bestehende Schlüsselkunden.

Monatsberichte, jährliche Vertriebsveranstaltungen, Budgetierung und Forecast – all das liegt in meinem Verantwortungsbereich. Ich bin sehr froh über diese vertrauensvolle und erfolgreiche Zusammenarbeit.

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Erfahren Sie, wie wir für Ihr Unternehmen neue Absatzmärkte in den USA, Europa und Deutschland erschließen können.