IN DIESEM ARTIKEL<\/strong><\/p>\n Das alte Standardvorgehen <\/a><\/p>\n Drei Modelle, die unterschiedliche Probleme l\u00f6sen<\/a><\/p>\n Den Markt zu Wort kommen lassen<\/a><\/p>\n KI schafft mehr Raum f\u00fcr erfahrene Vertriebsexpertise<\/a><\/p>\n 3 Prinzipien f\u00fcr den heutigen Markteintritt<\/a><\/p>\n FAQ<\/a><\/p>\n<\/div><\/div><\/div> KURZANTWORT<\/strong><\/p>\n Es gibt kein einziges richtiges Modell. Ein lokaler Vertriebsmitarbeiter, ein Distributor und ein erfahrener Vertriebspartner l\u00f6sen jeweils unterschiedliche Probleme: Marktabdeckung, Produktreichweite oder schneller Kundenzugang. Die meisten Unternehmen nutzen in verschiedenen Phasen zwei oder drei dieser Modelle, anstatt sich dauerhaft auf eines festzulegen.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div> Jahrzehntelang folgte die internationale Expansion einer vorhersehbaren Abfolge: Markt ausw\u00e4hlen, einen Distributor oder L\u00e4nderverantwortlichen ernennen, lokale Pr\u00e4senz aufbauen, dann mit dem Verkauf beginnen. Ich arbeite seit mehr als 30 Jahren mit diesen Modellen, seit ich PBS Sales gegr\u00fcndet habe, und sie funktionieren noch immer. Was sich ge\u00e4ndert hat, ist wann<\/em> wir uns entscheiden m\u00fcssen und wie viel wir lernen k\u00f6nnen, bevor wir uns entscheiden<\/em>. <\/p>\n Unternehmen k\u00f6nnen heute einen neuen Markt schneller analysieren, als es vor zehn Jahren m\u00f6glich schien, potenzielle Kunden pr\u00e4ziser identifizieren und echte Gespr\u00e4che beginnen, bevor sie irgendeine lokale Infrastruktur aufbauen. KI beschleunigt dies erheblich. <\/p>\n Gleichzeitig ist der Vertrieb komplexer geworden. Forrester<\/a> berichtet, dass ein typischer B2B-Einkauf 13 interne Stakeholder und neun externe Influencer umfasst. Das richtige Unternehmen und den richtigen Kontakt zu finden, ist einfacher denn je. Die eigentliche Herausforderung besteht darin, sich in der dahinterstehenden Organisation zurechtzufinden. <\/p>\n Ein lokaler Vertriebsmitarbeiter<\/strong> ist sinnvoll, wenn gen\u00fcgend nachgewiesenes Potenzial vorhanden ist, um eine dedizierte Ressource zu rechtfertigen, und das Unternehmen bereit ist, langfristige lokale Kapazit\u00e4ten aufzubauen.<\/p>\n Ein Distributor<\/strong> kann etablierte Kundenbeziehungen, regionale Abdeckung, Logistik und Marktkenntnisse einbringen. Dies kann besonders wertvoll sein, wenn eine breite Kanalreichweite wichtig ist. <\/p>\n Ein erfahrener lokaler Vertriebspartner<\/strong> kann Kundenzugang und erfahrene Vertriebskapazit\u00e4t bereitstellen, w\u00e4hrend das Unternehmen sein Marktverst\u00e4ndnis noch entwickelt.<\/p>\n Ich sehe dies zunehmend als eine Frage der Investitionssequenzierung.<\/p>\n Die erste Struktur muss nicht die endg\u00fcltige Struktur sein. Ein Unternehmen kann strategische Accounts entwickeln, lernen, wo die st\u00e4rksten Chancen liegen, Distributoren dort hinzuf\u00fcgen, wo sie sinnvoll sind, und seine eigene Organisation aufbauen, w\u00e4hrend sich das Gesch\u00e4ft entwickelt. <\/p>\n Wir haben mehr Marktinformationen zur Verf\u00fcgung als je zuvor. KI kann helfen, Hunderte von Zielunternehmen zu identifizieren, und bei PBS Sales recherchieren wir heute Organisationen, Technologien und Entscheidungstr\u00e4ger in einem Bruchteil der Zeit, die es fr\u00fcher erforderte. <\/p>\n Dann beginnt die Lernphase: Kunden stellen Fragen, die Sie nicht vorhergesehen haben, eine Branche reagiert schneller als eine andere, eine \u201esekund\u00e4re\u201c Funktion erweist sich in mehreren Gespr\u00e4chen als wichtig, oder ein Kundensegment erweist sich als schwieriger zu erreichen, als die urspr\u00fcngliche Analyse vermuten lie\u00df. Dieses Feedback ist wertvoll und es pr\u00e4zisiert den Vertriebsansatz, w\u00e4hrend Sie noch am Markt agieren, anstatt erst nach einer gro\u00dfen Vorabinvestition. <\/p>\n KI macht Recherche, Targeting und Lead-Identifikation wesentlich effizienter. Das gibt erfahrenen Vertriebsmitarbeitern die Freiheit, sich auf Bereiche zu konzentrieren, in denen ihr Urteilsverm\u00f6gen tats\u00e4chlich Wert schafft. Wenn KI 500 Unternehmen identifiziert, muss immer noch jemand entscheiden, welche 30 es wert sind, verfolgt zu werden. Wenn sie den richtigen Kontakt identifiziert, muss immer noch jemand die Aufmerksamkeit dieser Person gewinnen. Und sobald eine Gelegenheit Engineering, Einkauf und Management ber\u00fchrt, z\u00e4hlt Erfahrung schnell. Technologie schafft Geschwindigkeit; Erfahrung gibt dieser Geschwindigkeit Richtung. <\/p>\n Nach mehr als 30 Jahren in der internationalen Gesch\u00e4ftsentwicklung sind mir drei Dinge am wichtigsten:<\/p>\n 01<\/span>Anpassung<\/strong> \u2014 verstehen, was sich tats\u00e4chlich ver\u00e4ndert hat, wie M\u00e4rkte erschlossen werden.<\/p>\n 02<\/span>Agilit\u00e4t<\/strong> \u2014 handeln, solange die Gelegenheit offen ist, und Ressourcen schrittweise einsetzen.<\/p>\n 03<\/span>Augenh\u00f6he<\/strong> \u2014 Kunden und Partner als gleichberechtigter Gesch\u00e4ftspartner begegnen, auch als unbekannter Newcomer mit bew\u00e4hrter Technologie und Expertise.<\/p>\n Die richtige Markteintrittstruktur kann ein Mitarbeiter, ein Distributor, eine externe Vertriebsorganisation sein \u2014 oder alle drei nacheinander.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div> \u00dcBER DEN AUTOR<\/p>\n Werner Poiger ist Gr\u00fcnder und Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer von PBS Sales mit mehr als 30 Jahren Erfahrung in internationaler Gesch\u00e4ftsentwicklung und Markteintritt f\u00fcr Unternehmen, die nach Deutschland, Europa und in die USA expandieren. 2026 erhielt Werner den IUCAB George Hayward Award (Commercial Agent of the Year)<\/a> in Anerkennung seiner unternehmerischen Leistung und seiner Arbeit in der internationalen Gesch\u00e4ftsentwicklung. <\/p>\n Unter seiner F\u00fchrung wurde PBS Sales auch f\u00fcr die fr\u00fche Einf\u00fchrung digitaler Tools und k\u00fcnstlicher Intelligenz in Vertriebsprozessen ausgezeichnet.<\/p>\n Mit Werner vernetzen \u2192<\/a><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>Das alte Standardvorgehen setzte voraus, dass man sich einmal entscheiden musste<\/h2>\n
Die drei Modelle l\u00f6sen unterschiedliche Probleme<\/h2>\n
Den Markt zu Wort kommen lassen<\/h2>\n
KI ver\u00e4ndert, was erfahrene Vertriebsmitarbeiter tun, nicht ob Sie sie brauchen<\/h2>\n
Drei Prinzipien f\u00fcr den heutigen Markteintritt<\/h2>\n
![\"Werner](\"https:\/\/www.pbs-sales.eu\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/werner-poiger.webp\" "\\"Werner")
<\/span><\/div><\/div><\/div>Werner Poiger<\/h2>\n