IN DIESEM ARTIKEL<\/strong><\/p>\n Unbekannt zu sein ist nicht dasselbe wie unerfahren zu sein<\/a><\/p>\n Bringen Sie Ihre Erfahrung ins Gespr\u00e4ch ein<\/a><\/p>\n KI hilft uns, besser vorbereitet zu sein<\/a><\/p>\n Praktisches Beispiel<\/a><\/p>\n FAQ<\/a><\/p>\n<\/div><\/div><\/div> KURZANTWORT<\/strong><\/p>\n Ein ausl\u00e4ndischer Lieferant, der in einen neuen Markt eintritt, kann vor Ort unbekannt sein, bringt jedoch jahrzehntelange Erfahrung, bew\u00e4hrte Technologie und starke Kundenbeziehungen aus anderen M\u00e4rkten mit. Die Herausforderung besteht darin, diese Erfahrung lokal relevant zu machen. Die richtige Marktvertretung, technische Kompetenz, schnelle Reaktionszeiten und ein konsequenter Kundenkontakt k\u00f6nnen helfen, aus einem unbekannten Unternehmen einen vertrauensw\u00fcrdigen Gesch\u00e4ftspartner zu machen.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div> Ich habe diese Situation in mehr als 30 Jahren internationaler Gesch\u00e4ftsentwicklung oft erlebt. Ein Unternehmen ist in seinem Heimatmarkt erfolgreich, verf\u00fcgt \u00fcber hervorragende Technologie und arbeitet mit anspruchsvollen Kunden. Dann tritt es in Deutschland oder einem anderen europ\u00e4ischen Markt an und stellt fest, dass nur sehr wenige potenzielle Kunden seinen Namen kennen. <\/p>\n Das ist normal. Gerade in der DACH-Region haben Kunden oft etablierte Lieferanten und langj\u00e4hrige Beziehungen. Ein neuer Anbieter muss daher einige sehr praktische Fragen beantworten: Verstehen Sie unsere Anforderungen? K\u00f6nnen Sie uns vor Ort unterst\u00fctzen? Liefert Ihre Technologie, was Sie versprechen? Und sind Sie noch da, wenn wir Sie brauchen? Diese Fragen lassen sich nicht allein durch Reputation beantworten. <\/p>\n Ich glaube nicht, dass ein unbekannter ausl\u00e4ndischer Lieferant einen neuen Markt aus einer defensiven Position heraus angehen sollte. Wenn Sie 20 Jahre in die Entwicklung einer Technologie investiert, anderswo anspruchsvolle Kunden beliefert und Ihre Branche verstanden haben, bringen Sie bereits erhebliche Expertise mit. <\/p>\n Zeigen Sie das. Ein gutes Erstgespr\u00e4ch zeigt, dass Sie das Gesch\u00e4ft des Kunden verstehen. Eine technische Diskussion zeigt Kompetenz. Relevante Referenzen reduzieren Unsicherheit. Schnelle Antworten aus Engineering oder Management zeigen, dass die Organisation hinter dem Vertrieb aktiv eingebunden ist. <\/p>\n Es gibt noch einen weiteren Aspekt, den ich f\u00fcr ebenso wichtig halte: Wer Sie im neuen Markt vertritt.<\/p>\n Ein starker lokaler Partner kann helfen, vorhandene Expertise in das neue Gesch\u00e4ftsumfeld zu \u00fcbertragen. Das geht \u00fcber das Bereitstellen von Kontakten oder eines starken Netzwerks hinaus. Der Partner muss das Produkt verstehen, wissen, wie Kunden im Markt arbeiten, mit Entscheidungstr\u00e4gern auf der richtigen Ebene kommunizieren und ehrliches Feedback geben, wenn der urspr\u00fcngliche Ansatz angepasst werden muss. <\/p>\n F\u00fcr einen internationalen Lieferanten kann diese Beziehung strategisch werden. Der lokale Partner verbindet die Erfahrung und F\u00e4higkeiten des Unternehmens mit den Erwartungen und Chancen des neuen Marktes. <\/p>\n Heute haben Unternehmen, die in einen neuen Markt eintreten, einen Vorteil, den wir vor einigen Jahren noch nicht hatten. KI erm\u00f6glicht es uns, Branchen, Zielunternehmen, Technologien und Entscheidungstr\u00e4ger deutlich schneller zu recherchieren. Wir k\u00f6nnen die Organisation eines potenziellen Kunden bereits vor dem ersten Gespr\u00e4ch verstehen und uns wesentlich pr\u00e4ziser vorbereiten. <\/p>\n Darauf baut sich die Kundenbeziehung auf. Im komplexen B2B-Vertrieb k\u00f6nnen Gespr\u00e4che schnell Engineering, Einkauf und Top-Management einbeziehen. Hier wird Erfahrung besonders wertvoll: unterschiedliche Interessen zu verstehen, zu erkennen, was f\u00fcr jeden Stakeholder z\u00e4hlt, und die Opportunity voranzubringen. <\/p>\n Technologie hilft uns, die richtigen Personen zu erreichen und gut vorbereitet zu sein. Erfahrung hilft uns, das Gespr\u00e4ch auf der richtigen Ebene zu f\u00fchren. <\/p>\n Sie m\u00fcssen nicht bekannt sein, um ein seri\u00f6ses Gesch\u00e4ftsgespr\u00e4ch zu beginnen. Wissen Sie, was Sie einbringen, w\u00e4hlen Sie die richtigen Personen, die es vertreten, und seien Sie darauf vorbereitet, Ihren Mehrwert zu belegen.<\/p>\n<\/div> FALLSTUDIE<\/strong><\/span><\/p>\n Vor einigen Jahren habe ich mit einem US-Start-up zusammengearbeitet, das ein innovatives B\u00fcroprodukt in Europa einf\u00fchrte<\/a>. Das Unternehmen hatte keine etablierte europ\u00e4ische Vertriebsstruktur und war im Markt kaum bekannt. <\/span><\/p>\n Innerhalb eines Jahres hatten wir ein Netzwerk von 35 Distributoren aufgebaut, und das Produkt erreichte in deutlich unter 12 Monaten mehr als 24 europ\u00e4ische L\u00e4nder. Mit der Entwicklung des Gesch\u00e4fts kamen auch europ\u00e4ische Lagerhaltung und Kundenservice hinzu. <\/span><\/p>\n Was ich an diesem Fall interessant finde, ist, wie sich die Marktpr\u00e4senz Schritt f\u00fcr Schritt entwickelt hat. Wir haben die kommerzielle Struktur rund um das Unternehmen aufgebaut, die europ\u00e4ische Kunden und Partner ben\u00f6tigen, um mit ihm Gesch\u00e4fte zu machen. <\/span><\/p>\n Wie wir die Produkte unseres Kunden in weniger als 12 Monaten in 24 L\u00e4nder gebracht haben \u2192<\/a><\/strong><\/span><\/p>\n<\/div>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div> \u00dcBER DEN AUTOR<\/p>\n Werner Poiger ist Gr\u00fcnder und Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer von PBS Sales mit mehr als 30 Jahren Erfahrung in internationaler Gesch\u00e4ftsentwicklung und Markteintritt f\u00fcr Unternehmen, die nach Deutschland, Europa und in die USA expandieren. 2026 erhielt Werner den IUCAB George Hayward Award (Commercial Agent of the Year)<\/a> in Anerkennung seiner unternehmerischen Leistung und seiner Arbeit in der internationalen Gesch\u00e4ftsentwicklung. <\/p>\n Unter seiner F\u00fchrung wurde PBS Sales auch f\u00fcr die fr\u00fche Einf\u00fchrung digitaler Tools und k\u00fcnstlicher Intelligenz in Vertriebsprozessen ausgezeichnet.<\/p>\n Mit Werner vernetzen \u2192<\/a><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>Unbekannt zu sein ist nicht dasselbe wie unerfahren zu sein<\/h2>\n
Bringen Sie Ihre Erfahrung ins Gespr\u00e4ch ein<\/h2>\n
KI hilft uns, besser vorbereitet zu sein<\/h2>\n
Das richtige lokale Setup kann die Glaubw\u00fcrdigkeit beschleunigen<\/span><\/h2>\n
![\"Werner](\"https:\/\/www.pbs-sales.eu\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/werner-poiger.webp\" "\\"Werner")
<\/span><\/div><\/div><\/div>Werner Poiger<\/h2>\n