案例分析: 为一家中国电磁阀制造商代理销售

案例分析: 为台湾汽车供应商铺平通往欧洲的道路

我们如何在两个月内收到德国一级供应商的第一笔订单

Friedrich Rempu­schefsky
技术销售

我的用户是台湾一家领先制造商,其年销售额达1.5亿美元,并且作为日本和中国电动汽车制造商的供应商,占有一席之地。他们想通过进入欧洲市场来扩大其全球足迹。

在第一阶段,我的用户在东欧建立了最先进的制造工厂。第二阶段(同样重要)需要寻找、审核和雇用当地的、合适的合作伙伴,才能向竞争激烈的德国汽车市场推销产品。销售组织的选择包括:具有广泛的销售网络、跨文化经验、与德国汽车行业的原始设备制造商和一级制造商开展业务的成功业绩等标准。

在初始阶段彼此建立理解是最基本的。当我们一起拜访潜在客户时,它得到了体现。

与PBS Sales公司初步讨论的结果是制定一个多阶段市场进入策略,该策略具有关键性领先和滞后因素,以监控每个阶段的进度。 进度跟踪、每月报告和保密协议是促进双方沟通的关键要素。合同通过了法律专家的审查和批准,并在60天内,PBS Sales公司成为了用户在德国的合法销售办事处,也为欧洲其它市场提供了第二个可选阶段。

作为PBS Sales公司成功策略的一部分,重要的用户经理将被指派前往制造商的工厂进行技术培训,并和所有关键部门建立和培养人脉关系。两位用户经理和我一起参观了中国工厂。除了培训之外,我们还根据客户的差异优势为每个市场和子市场创建和完善了目标客户列表。

PBS Sales公司独特的销售方式是为每一位用户经理设置特定的邮箱和电话线。名片和市场营销材料给人的印象是,PBS Sales公司是专注于一个用户原则的负责任的销售组织,它不采用典型的多线、非个性化的销售方法,而是”独立销售代理商”的标志,首先代表他们自己。

得益于在德国汽车行业的强大网络,第一批订单很快就出现了。

反复通话、跟进、与台湾用户的密切沟通等取得了快速的成功。仅两个月后我们就收到德国最重要的一级供应商的第一笔订单。随后,我们在中国的生产工厂成功安排了一家德国原使设备制造商的首次审核。我们还帮助用户收购了中欧的一家工厂,该工厂现在正在提高欧洲市场的产量。

我每周都会和富有远见的、充满活力的台湾团队通过Skype通话。事实证明,PBS Sales公司作为台湾制造商和德国客户之间的桥梁,在建立新业务方面扮演了重要的角色。

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