案例分析: 为一家中国电磁阀制造商代理销售

案例分析: 为一家中国电磁阀制造商代理销售

我们如何在短时间内收到询盘

罗尼·沃尔夫

罗尼·沃尔夫
技术销售

我们的用户是一家电磁阀和电磁元件的制造商,总部位于台湾。一个重要的生产基地设在中国东部的浙江省宁波市。

该公司希望扩展到欧洲市场,尤其是德国市场,为了开拓新的销售潜力。为此,中国政府还提供了一项投资计划。该公司已经在法兰克福拥有一个办事处,但它主要是为现有客户提供服务。事实证明,收获新客户相当困难。

通过浏览互联网,该公司了解到PBS Sales公司的销售情况。我们的第一个电话交谈是和法兰克福办事处的一位员工进行的。通话中我们交换了彼此的期望和合作的项目。凭借产品的应用潜力和德国市场特定要求方面的专业知识,PBS Sales 公司在中国举行的董事会会议上做了自我介绍。这种多层次决策水平在亚洲商业世界中十分普遍。

中国总部亮绿灯后,我们会见了法兰克福的员工,并确定了彼此希望的销售合作方式。澄清了许多细节之后,总部终于签订了合同。

在启动会议上我们建立了销售目标。

签订合同后不久,我和我的同事就飞往宁波参加了为期三天的启动会议。我们在工厂住了一晚,并且在公司餐厅与接待人员一起吃早餐。参观工厂时,庞大的研发部和先进的质量控制设备给我们留下了深刻的印象。共进晚餐时我们还认识了管理层工作人员。

像在启动会议上一样,我们协商了销售策略和销售目标,目的是使亚洲制造商更加知名,并将其定位为欧洲竞争对手的替代品。最初我们应当尝试赢得工业领域内部的咨询,从而产生短期销售额。长期的战略目标则是进入苛刻的汽车市场。在销售方面,我们首先将重点放在访问、锁定和收银系统制造商以及气候控制和热管理领域的生产商。

借助我们的网络,可以快速获得询盘。

回到德国,我们开始工作。得益于我们在行业内建立的网络,我们通常能够在短时间内生成初始查询。不必等待很长时间便可进行首次价格查询。作为销售团队,我们的任务是进一步确定和监督询盘。

第一批订单已经到来。为了准备批量生产,我们帮助改善了质量控制,并调整了统一采样标准。我们为机械工程(电梯建筑)、卫生产品(水龙头)和安全通道解决方案(监控摄像机)的领先制造商的审核奠定了基础。其它有希望的报价请求处于招标或测试阶段。

除了我们的销售专业知识,我们还展示了跨文化能力。

与亚洲伙伴的合作进展顺利。不但招标的准备工作专业,而且我们收到客户关于回复速度和性价比的正面反馈。

由于我们的合作伙伴已经在西方市场上积累了经验,所以他们对德国和欧洲的习俗并不陌生,这使我们受益匪浅。仅在少数情况下,例如计划共同拜访客户时,我们才需要指出当地习俗。这些被立马接受而且没有任何问题。在这种情况下,除了我们的销售专业知识,我们还证明了我们的跨文化能力。

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我们如何帮助您的公司扩展到欧洲市场。