案例分析: 為一家中國電磁閥製造商代理銷售

我們的用戶是一家電磁閥和電磁元件的製造商，總部位於台灣。一個重要的生產基地設在中國東部的浙江省寧波市。

該公司希望擴展到歐洲市場，尤其是德國市場，為了開拓新的銷售潛力。為此，中國政府還提供了一項投資計劃。該公司已經在法蘭克福擁有一個辦事處，但它主要是為現有客戶提供服務。事實證明，收穫新客戶相當困難。

通過瀏覽互聯網，該公司了解到PBS Sales公司的銷售情況。我們的第一個電話交談是和法蘭克福辦事處的一位員工進行的。通話中我們交換了彼此的期望和合作的項目。憑藉產品的應用潛力和德國市場特定要求方面的專業知識，PBS Sales 公司在中國舉行的董事會會議上做了自我介紹。這種多層次決策水平在亞洲商業世界中十分普遍。

中國總部亮綠燈後，我們會見了法蘭克福的員工，並確定了彼此希望的銷售合作方式。澄清了許多細節之後，總部終於簽訂了合同。

簽訂合同後不久，我和我的同事就飛往寧波參加了為期三天的啟動會議。我們在工廠住了一晚，並且在公司餐廳與接待人員一起吃早餐。參觀工廠時，龐大的研發部和先進的質量控制設備給我們留下了深刻的印象。共進晚餐時我們還認識了管理層工作人員。

像在啟動會議上一樣，我們協商了銷售策略和銷售目標，目的是使亞洲製造商更加知名，並將其定位為歐洲競爭對手的替代品。最初我們應當嘗試贏得工業領域內部的諮詢，從而產生短期銷售額。長期的戰略目標則是進入苛刻的汽車市場。在銷售方面，我們首先將重點放在訪問、鎖定和收銀系統製造商以及氣候控制和熱管理領域的生產商。

回到德國，我們開始工作。得益於我們在行業內建立的人脈網絡，我們通常能夠在短時間內生成初始查詢。不必等待很長時間便可進行首次價格查詢。作為銷售團隊，我們的任務是進一步確定和監督詢盤。

第一批訂單已經到來。為了準備批量生產，我們幫助改善了質量控制，並調整了統一採樣標準。我們為機械工程（電梯建築）、衛生產品（水龍頭）和安全通道解決方案（監控攝像機）的領先製造商的審核奠定了基礎。其它有希望的報價請求處於招標或測試階段。

與亞洲夥伴的合作進展順利。不但招標的準備工作專業，而且我們收到客戶關於回复速度和性價比的正面反饋。

由於我們的合作夥伴已經在西方市場上積累了經驗，所以他們對德國和歐洲的習俗並不陌生，這使我們受益匪淺。僅在少數情況下，例如計劃共同拜訪客戶時，我們才需要指出當地習俗。這些被立馬接受而且沒有任何問題。在這種情況下，除了我們的銷售專業知識，我們還證明了我們的跨文化能力。

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