Unser 4-Phasen-Prozess

Wir erschließen neue Märkte und Kunden für unsere Auftraggeber in vier Phasen: Marktverständnis, Markteinführung, Weiterentwicklung und Betreuung. Ein fester Key Account Manager begleitet jede Phase – vom Verständnis Ihrer Produkte und Anwendungen über die Gewinnung von Aufträgen bis zur Betreuung Ihrer Neukunden nach dem Serienanlauf. Der Prozess folgt einer klaren Struktur und wird an Ihre Produkte, Zielmärkte und Kompetenzen angepasst.

Schritt 1: Marktanalyse

Marktverständnis

  • Festlegung des zuständigen Key Account Managers

  • Vor-Ort-Training in der Produktion des Auftraggebers, um das Unternehmen, seine Produkte, die technischen Anwendungen, Alleinstellungsmerkmale und bestehende Märkte genau zu verstehen

  • Kennenlernen des Vertriebsteams des Auftraggebers

  • Benennung von Marktführern, Zielkunden und Wettbewerbern

  • Erstellung der Vertriebsstrategie, Definition von Zielkunden, Zielmärkten und Absatzkanälen

  • Relevante Abnehmer aus der PBS Sales Kundendatei und gewünschte Schlüsselkunden des Auftraggebers werden zur Zielkundenliste zusammengefasst.

  • Einführung der neuen Produkte beim PBS Sales Team; Austausch von Erfahrungswerten, Netzwerkkontakten und Vertriebsmöglichkeiten

Schritt 2: Markteinführung

Markteinführung

  • Definierte Zielkunden werden kontaktiert

  • Anrufe und Besuche; Aufbau persönlicher Kontakte und Vorstellung der neuen Produkte

  • Wichtige Leitmessen besuchen und gezielte Anwendungsgebiete erkennen

  • Engmaschiges Nachfassen, Aufbau von Beziehungen zu Technikern, Einkäufern, Geschäftsführern

  • Erkennen der unterschiedlichen Kulturen und Mentalitäten, und diese entsprechend vermitteln

  • Kundenanforderungen aufnehmen und das Produkt – wo möglich – entsprechend modifizieren

  • Regelmäßige Berichterstattung an den Auftraggeber, Weitergabe von Kundenbewertungen und Adaptierungsvorschlägen

Schritt 3: Business Development

Weiterentwicklung

  • Produkt persönlich dem Entscheiderteam aus Einkauf, Lieferantenentwicklung, Qualitätssicherung und Anwendungstechnikern vorstellen und die individuellen Anforderungen verstehen

  • Tragfähige Beziehungen aufbauen, regelmäßige Besuche vereinbaren

  • Teilnahme unseres Auftraggebers an entscheidenden Besprechungen

  • Anfragen entgegennehmen, Erstellung der Angebotskonzepte unterstützen, dem Kunden vorstellen

  • Umwandlung von Anfrage in Bestellung durch konsequentes Nachfassen

  • Pro-aktiven Servicesupport leisten, sich durch schnelle und direkte Erreichbarkeit als herausragender Zulieferer positionieren

Schritt 4: Key Account Management

Betreuung

  • PPAP-/Erstmusterprozess unterstützen

  • Freigabeprozess und Serienanlauf in enger Zusammenarbeit mit den Fachabteilungen betreuen

  • Weiterhin regelmäßigen Kontakt mit dem Neukunden pflegen und die Interessen des Auftraggebers in den betreffenden Abteilungen Technik, Anwendung, Entwicklung, Einkauf, Qualität und Finanzen vertreten

  • Unterstützung des laufenden Vertriebsgeschäfts bei Forderungen, Zahlungen und Lieferterminen

  • Durch engen Kontakt zum Kunden das Geschäft langfristig absichern

  • Chancen für zusätzliche Projekte erkennen

  • Budgetierung steuern, Prognosen und Reporting erstellen – gemäß der Vorgabe des Auftraggebers

Video: Unser 4-Phasen-Prozess

In diesem kurzen Video erklären wir, wie PBS Sales in vier Phasen neue Märkte und Kunden für Hersteller erschließt: Marktverständnis, Markteinführung, Weiterentwicklung und Betreuung. Sie sehen, wie unsere Key Account Manager Ihre Produkte und Anwendungen kennenlernen, die richtigen Entscheidungsträger ansprechen, den Weg vom ersten Kontakt bis zur Bestellung begleiten und Ihre Neukunden auch nach dem Serienanlauf weiter betreuen.

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