案例分析: 為台灣汽車供應商舖平通往歐洲的道路

我的用戶是台灣一家領先製造商，其年銷售額達1.5億美元，並且作為日本和中國電動汽車製造商的供應商，佔有一席之地。他們想通過進入歐洲市場來擴大其全球足跡。

在第一階段，我的用戶在東歐建立了最先進的製造工廠。第二階段（同樣重要）需要尋找、審核和僱用當地的、合適的合作夥伴，才能向競爭激烈的德國汽車市場推銷產品。銷售組織的選擇包括：具有廣泛的銷售網絡、跨文化經驗、與德國汽車行業的原始設備製造商和一級製造商開展業務的成功業績等標準。

與PBS Sales公司初步討論的結果是製定一個多階段市場進入策略，該策略具有關鍵性領先和滯後因素，以監控每個階段的進度。進度跟踪、每月報告和保密協議是促進雙方溝通的關鍵要素。合同通過了法律專家的審查和批准，並在60天內，PBS Sales公司成為了用戶在德國的合法銷售辦事處，也為歐洲其它市場提供了第二個可選階段。

作為PBS Sales公司成功策略的一部分，重要的用戶經理將被指派前往製造商的工廠進行技術培訓，並和所有關鍵部門建立和培養人脈關係。兩位用戶經理和我一起參觀了中國工廠。除了培訓之外，我們還根據客戶的差異優勢為每個市場和子市場創建和完善了目標客戶列表。

PBS Sales公司獨特的銷售方式是為每一位用戶經理設置特定的郵箱和電話線。名片和市場營銷材料給人的印像是，PBS Sales公司是專注於一個用戶原則的負責任的銷售組織，它不採用典型的多線、非個性化的銷售方法，而是”獨立銷售代理商”的標誌，首先代表他們自己。

反复通話、跟進、與台灣用戶的密切溝通等取得了快速的成功。僅兩個月後我們就收到德國最重要的一級供應商的第一筆訂單。隨後，我們在中國的生產工廠成功安排了一家德國原使設備製造商的首次審核。我們還幫助用戶收購了中歐的一家工廠，該工廠現在正在提高歐洲市場的產量。

我每週都會和富有遠見的、充滿活力的台灣團隊通過Skype通話。事實證明，PBS Sales公司作為台灣製造商和德國客戶之間的橋樑，在建立新業務方面扮演了重要的角色。

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