Ausdehnung Geschäftstätigkeit eines Automobilzulieferers

Fallbeispiel: Ausdehnung der Geschäftstätigkeit eines taiwanesischen Automobil­zulieferers nach Europa

Wie wir innerhalb von zwei Monaten den ersten Auftrag von einem deutschen Tier-1-Zulieferer erhielten

Vertriebslösungen für europäische Hersteller von Komponenten, Systemen und Softwarelösungen

Andreas Frank
Technischer Vertrieb

Mein Auftraggeber ist ein führender taiwanesischer Zulieferer für Elektrofahrzeughersteller in Japan und China mit jährlichen Umsätzen von 150 Millionen US-Dollar. Dieser wollte sich global breiter aufstellen und in den europäischen Markt expandieren.

In der ersten Phase hatte mein Auftraggeber eine moderne Produktionsanlage in Osteuropa errichtet. Die zweite und ebenfalls entscheidende Phase erforderte das Rekrutieren der richtigen lokalen Partner, um erfolgreich Lieferbeziehungen in den extrem umkämpften deutschen Automobilmarkt aufzubauen. Folgende Punkte gehörten dabei zu den Auswahlkriterien: Ein hervorragendes Vertriebsnetzwerk, interkulturelle Erfahrung und der Nachweis, dass bereits erfolgreich Geschäftsbeziehungen sowohl mit OEMs als auch mit Tier-1-Zulieferern der deutschen Automobilindustrie aufgebaut wurden.

Zu Beginn ist es entscheidend, gegenseitiges Verständnis zu schaffen. Es hat sich schnell gelohnt, gemeinsam potenzielle Kunden zu besuchen.

Die anfänglichen Gespräche mit PBS Sales führten zur Entwicklung einer mehrstufigen Markteintrittsstrategie mit Erfolgsmetriken, um den Fortschritt während jeder Phase überprüfen zu können. Fortschrittskontrollen, monatliche Berichte und Vertraulichkeitsvereinbarungen gehörten zu den Kernelementen, welche die Kommunikation zwischen beiden Parteien erleichterten. Der Vertrag von PBS Sales wurde von den juristischen Experten des Auftraggebers überprüft und genehmigt. Innerhalb von 60 Tagen war PBS Sales das offizielle deutsche Vertriebsbüro und es gab eine zweite optionale Phase für weitere europäische Märkte.

Es gehört zur Erfolgsstrategie von PBS Sales, dass die Key Account Manager für technische Schulungen sowie zur Schaffung und Pflege von persönlichen Kontakten die Produktionsanlage des Herstellers besuchen. Gemeinsam mit zwei Kollegen besuchte ich die Fabrik in China. Zusätzlich zu den Schulungen erstellten und verbesserten wir unter Berücksichtigung und Nutzung der USPs für jeden Markt und Teilmarkt eine Zielkundenliste.

Der einzigartige Ansatz von PBS Sales beinhaltet kundenspezifische E-Mail-Adressen und Telefonnummern für jeden Key Account Manager. Visitenkarten und Marketingmaterialien vermitteln den Eindruck einer engagierten Vertriebsorganisation, die sich auf einen Auftraggeber konzentriert und damit in deutlichem Kontrast zu den typischen unpersönlichen, unfokussierten Konzepten von klassischen „selbständigen Vertretern“ steht, die in erster Linie sich selbst vertreten.

Dank unseres starken Netzwerks im deutschen Automobilsektor ließen die ersten Aufträge nicht lange auf sich warten.

Regelmäßige Anrufe, Nachfragen und eine insgesamt enge Kommunikation mit meinem Auftraggeber in Taiwan führten schnell zum Erfolg. Nach nur zwei Monaten erhielten wir den ersten Auftrag von einem der wichtigsten Tier-1-Zulieferer Deutschlands.

Ich freue mich auf die wöchentlichen Skype-Gespräche mit unserem zukunftsorientierten, energetischen Team in Taiwan. Das Team von PBS Sales ist eine Brücke zwischen dem taiwanesischen Produzenten und seinen deutschen Kunden, und es hat sich gezeigt, was für eine zentrale Rolle diese Brücke beim Aufbau neuer Geschäftsbeziehungen spielt.

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