Customer & Key Account Acquisition
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Kunden gewinnen bei langen Vertriebszyklen und komplexen Produkten
Bei langen, technischen Vertriebszyklen ist das Verfolgen falscher Gelegenheiten über einen zu langen Zeitraum einer der größten Kostenfaktoren.
Bianca Marasescu
Key Account Managerin bei PBS Sales
September 2026
KURZANTWORT
Jagen Sie nicht mehr Kontakte, sondern die richtigen. Bei langen, technischen Vertriebszyklen ist das Verfolgen falscher Gelegenheiten über einen zu langen Zeitraum einer der größten Kostenfaktoren. Die Kundengewinnung verbessert sich, wenn Sie die Zielgruppenansprache präzisieren, verstehen, wo Ihre Technologie eine echte Anwendung findet, und kontinuierlich qualifizieren, anstatt nur nachzufassen.
Ein erstes Gespräch zu gewinnen, ist im komplexen B2B-Vertrieb nur der Anfang. Zwischen dem Erstkontakt und einer Bestellung können Monate vergehen. Die Technik muss die Eignung bewerten, der Einkauf verhandelt die Konditionen, die Qualität erfordert möglicherweise Dokumentation, Muster oder Tests können erforderlich sein, und Prioritäten können sich im Laufe der Zeit ändern.
Inzwischen sind technische Einkäufer zunehmend gut informiert. Die Studie „2026 State of Marketing to Engineers“ ergab, dass etwa 62 % des technischen Kaufprozesses online stattfinden, bevor Einkäufer direkt mit dem Vertrieb in Kontakt treten. Dies ist etwas, das wir auch in der Praxis erleben.
Nach mehr als 14 Jahren im internationalen technischen Vertrieb und in der europäischen OEM-Geschäftsentwicklung lautet mein Ansatz: Weniger Energie auf die Kontaktmenge verwenden und mehr auf die Entwicklung der richtigen Gelegenheiten und die Pflege der richtigen Kundenbeziehungen.
Gehen Sie über die Produktpräsentation hinaus
Der Vertriebsmitarbeiter muss den Ingenieur nicht ersetzen. Aber im technischen Vertrieb benötigen Sie ausreichend Verständnis, um eine Anwendung zu erkennen, nützliche Fragen zu stellen und zwischen dem Kunden und Ihrem technischen Team zu kommunizieren.
Sie müssen auch flexibel bleiben. Die Gelegenheit, die Sie entdecken, ist möglicherweise nicht die, die Sie erwartet haben. Ein Kunde identifiziert möglicherweise eine andere Anwendung. Anforderungen ändern sich. Eine andere Abteilung wird involviert. Neue Technologien ändern das Machbare.
Hier werden Erfahrung und technisches Verständnis besonders wertvoll. In meiner eigenen Arbeit verlasse ich mich immer noch stark auf persönliche Kontakte und auf das Verständnis der Kundenerwartungen, einschließlich ihrer Vorbehalte oder Hindernisse. Dies hilft mir zu verstehen, ob wir das Produkt neu positionieren, unser Argument anpassen oder sogar überdenken müssen, welche Marktsegmente wir ansprechen sollten.
Nutzen Sie KI für Reichweite und Recherche. Die Urteilsfähigkeit bleibt bei uns
Aus der Erfahrung meiner Kollegen und meiner eigenen macht KI die Kundenrecherche und Marktanalyse erheblich schneller. Auch Einkäufer nutzen sie. In derselben Ingenieurstudie von 2026 gaben 69 % der Befragten an, generative KI während des Kaufprozesses zu nutzen, doch das durchschnittliche Vertrauen in KI-generierte Antworten lag nur bei 4,7 von 10.
Für mich veranschaulicht dies die Chance und die Einschränkung sehr gut. KI kann uns helfen, mehr Möglichkeiten zu sehen und schneller zu arbeiten. Aber jemand muss immer noch verstehen, ob hinter den Informationen eine echte technische und kommerzielle Gelegenheit steckt, und diese Gelegenheit dem Kunden glaubwürdig kommunizieren können.
Kontinuierlich qualifizieren, nicht nur am Anfang
Lange Vertriebszyklen erfordern Ausdauer, aber Ausdauer bedeutet nicht, jedem Kontakt unbegrenzt nachzugehen. Fragen Sie sich immer wieder: Erfahren wir mehr über die Anwendung? Erreichen wir die richtigen Personen? Investiert der Kunde auch Zeit? Bewegen wir uns auf eine Angebotsanfrage (RFQ), einen Test, ein Muster oder ein Angebot zu?
Wenn die Antworten wiederholt „Nein“ lauten, ist es möglicherweise an der Zeit, die Investition zu überdenken.
Für komplexe technische Produkte ist eine erfolgreiche Kundengewinnung daher nicht primär ein Zahlenspiel. Es geht darum, die richtige Gelegenheit zu finden, sie technisch zu verstehen, konsequent zu entwickeln und zu wissen, wo sich Ihr Vertriebsaufwand lohnt.
FALLSTUDIE
Beginnen Sie dort, wo Sie tatsächlich eine Chance haben
In einem internationalen PBS-Vertriebsprojekt für einen deutschen Hersteller technischer Kennzeichnungslösungen, das ich leitete, analysierten wir die Segmente, in denen das Unternehmen bereits erfolgreich war, und nutzten dieses Wissen, um vergleichbare Anwendungen und Schlüsselkunden in anderen Ländern zu identifizieren. Bestehende OEM- und Lieferantenbeziehungen halfen uns, Zugang zu erhalten, aber jede Gelegenheit musste immer noch individuell entwickelt werden.
„Wer könnte das theoretisch kaufen?“ ist daher nicht die richtige Frage. Eine bessere ist: „Wo löst diese Technologie ein echtes Problem?“
Häufig gestellte Fragen
ÜBER DEN AUTOR
Bianca Marasescu
Bianca Marasescu ist Key Account Managerin bei PBS Sales mit mehr als 14 Jahren Erfahrung im internationalen technischen Vertrieb und in der europäischen OEM-Geschäftsentwicklung. Sie kombiniert technisches Verständnis, praktische Kundenentwicklung und mehrsprachige Fähigkeiten, um Schlüsselkunden und langfristige Beziehungen in internationalen Märkten aufzubauen.