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Wie Sie Vertrauen aufbauen, wenn Sie ein unbekannter ausländischer Lieferant sind
Ein Unternehmen, das in seinem Heimatmarkt erfolgreich ist und nach Deutschland oder in einen anderen europäischen Markt expandiert, stellt möglicherweise fest, dass nur sehr wenige potenzielle Kunden seinen Namen kennen.
Werner Poiger
Gründer und Geschäftsführer von PBS Sales
September 2026
KURZANTWORT
Ein ausländischer Lieferant, der in einen neuen Markt eintritt, kann vor Ort unbekannt sein, bringt jedoch jahrzehntelange Erfahrung, bewährte Technologie und starke Kundenbeziehungen aus anderen Märkten mit. Die Herausforderung besteht darin, diese Erfahrung lokal relevant zu machen. Die richtige Marktvertretung, technische Kompetenz, schnelle Reaktionszeiten und ein konsequenter Kundenkontakt können helfen, aus einem unbekannten Unternehmen einen vertrauenswürdigen Geschäftspartner zu machen.
Unbekannt zu sein ist nicht dasselbe wie unerfahren zu sein
Ich habe diese Situation in mehr als 30 Jahren internationaler Geschäftsentwicklung oft erlebt. Ein Unternehmen ist in seinem Heimatmarkt erfolgreich, verfügt über hervorragende Technologie und arbeitet mit anspruchsvollen Kunden. Dann tritt es in Deutschland oder einem anderen europäischen Markt an und stellt fest, dass nur sehr wenige potenzielle Kunden seinen Namen kennen.
Das ist normal. Gerade in der DACH-Region haben Kunden oft etablierte Lieferanten und langjährige Beziehungen. Ein neuer Anbieter muss daher einige sehr praktische Fragen beantworten: Verstehen Sie unsere Anforderungen? Können Sie uns vor Ort unterstützen? Liefert Ihre Technologie, was Sie versprechen? Und sind Sie noch da, wenn wir Sie brauchen? Diese Fragen lassen sich nicht allein durch Reputation beantworten.
Bringen Sie Ihre Erfahrung ins Gespräch ein
Ich glaube nicht, dass ein unbekannter ausländischer Lieferant einen neuen Markt aus einer defensiven Position heraus angehen sollte. Wenn Sie 20 Jahre in die Entwicklung einer Technologie investiert, anderswo anspruchsvolle Kunden beliefert und Ihre Branche verstanden haben, bringen Sie bereits erhebliche Expertise mit.
Zeigen Sie das. Ein gutes Erstgespräch zeigt, dass Sie das Geschäft des Kunden verstehen. Eine technische Diskussion zeigt Kompetenz. Relevante Referenzen reduzieren Unsicherheit. Schnelle Antworten aus Engineering oder Management zeigen, dass die Organisation hinter dem Vertrieb aktiv eingebunden ist.
Es gibt noch einen weiteren Aspekt, den ich für ebenso wichtig halte: Wer Sie im neuen Markt vertritt.
Ein starker lokaler Partner kann helfen, vorhandene Expertise in das neue Geschäftsumfeld zu übertragen. Das geht über das Bereitstellen von Kontakten oder eines starken Netzwerks hinaus. Der Partner muss das Produkt verstehen, wissen, wie Kunden im Markt arbeiten, mit Entscheidungsträgern auf der richtigen Ebene kommunizieren und ehrliches Feedback geben, wenn der ursprüngliche Ansatz angepasst werden muss.
Für einen internationalen Lieferanten kann diese Beziehung strategisch werden. Der lokale Partner verbindet die Erfahrung und Fähigkeiten des Unternehmens mit den Erwartungen und Chancen des neuen Marktes.
KI hilft uns, besser vorbereitet zu sein
Heute haben Unternehmen, die in einen neuen Markt eintreten, einen Vorteil, den wir vor einigen Jahren noch nicht hatten. KI ermöglicht es uns, Branchen, Zielunternehmen, Technologien und Entscheidungsträger deutlich schneller zu recherchieren. Wir können die Organisation eines potenziellen Kunden bereits vor dem ersten Gespräch verstehen und uns wesentlich präziser vorbereiten.
Darauf baut sich die Kundenbeziehung auf. Im komplexen B2B-Vertrieb können Gespräche schnell Engineering, Einkauf und Top-Management einbeziehen. Hier wird Erfahrung besonders wertvoll: unterschiedliche Interessen zu verstehen, zu erkennen, was für jeden Stakeholder zählt, und die Opportunity voranzubringen.
Technologie hilft uns, die richtigen Personen zu erreichen und gut vorbereitet zu sein. Erfahrung hilft uns, das Gespräch auf der richtigen Ebene zu führen.
Sie müssen nicht bekannt sein, um ein seriöses Geschäftsgespräch zu beginnen. Wissen Sie, was Sie einbringen, wählen Sie die richtigen Personen, die es vertreten, und seien Sie darauf vorbereitet, Ihren Mehrwert zu belegen.
FALLSTUDIE
Das richtige lokale Setup kann die Glaubwürdigkeit beschleunigen
Vor einigen Jahren habe ich mit einem US-Start-up zusammengearbeitet, das ein innovatives Büroprodukt in Europa einführte. Das Unternehmen hatte keine etablierte europäische Vertriebsstruktur und war im Markt kaum bekannt.
Innerhalb eines Jahres hatten wir ein Netzwerk von 35 Distributoren aufgebaut, und das Produkt erreichte in deutlich unter 12 Monaten mehr als 24 europäische Länder. Mit der Entwicklung des Geschäfts kamen auch europäische Lagerhaltung und Kundenservice hinzu.
Was ich an diesem Fall interessant finde, ist, wie sich die Marktpräsenz Schritt für Schritt entwickelt hat. Wir haben die kommerzielle Struktur rund um das Unternehmen aufgebaut, die europäische Kunden und Partner benötigen, um mit ihm Geschäfte zu machen.
Wie wir die Produkte unseres Kunden in weniger als 12 Monaten in 24 Länder gebracht haben →
ÜBER DEN AUTOR
Werner Poiger
Werner Poiger ist Gründer und Geschäftsführer von PBS Sales mit mehr als 30 Jahren Erfahrung in internationaler Geschäftsentwicklung und Markteintritt für Unternehmen, die nach Deutschland, Europa und in die USA expandieren. 2026 erhielt Werner den IUCAB George Hayward Award (Commercial Agent of the Year) in Anerkennung seiner unternehmerischen Leistung und seiner Arbeit in der internationalen Geschäftsentwicklung.
Unter seiner Führung wurde PBS Sales auch für die frühe Einführung digitaler Tools und künstlicher Intelligenz in Vertriebsprozessen ausgezeichnet.