Fallbeispiel: Technischer Vertrieb für passive Exoskelette aus Kalifornien

Unser Auftraggeber aus Kalifornien fertig seit 1995 passive Exoskelette, am Körper getragene, mechanische Stützstrukturen. Neben Anwendungen in der Rehabilitationsmedizin und im militärischen Bereich gewinnen zunehmend Anwendungsfälle in der industriellen Produktion an Bedeutung. Zum Beispiel werden Arbeitskräfte bei Über-Kopf-Montagearbeiten unterstützt, indem Muskeln und Gelenke entlastet werden. In den USA und Japan profitieren bereits Arbeitnehmer bei Toyota, BMW und Boeing vom innovativen Arbeitsschutz der Kalifornier.

Unser Auftraggeber wollten ursprünglich den europäischen Markt über einen bereits engagierten Berater erschließen. Dieser allein konnte aber nicht den gewünschten Zugang zu den großen Industrieunternehmen schaffen und brauchte daher dringend zupackende Vertriebsunterstützung. Der Wunsch nach tiefgehendem technischem Verständnis beim Vertriebspartner und einem Vertriebsbüro in Europa führte das kalifornische Unternehmen schließlich zu PBS Sales.

Wir vereinbarten mit unserem neuen Auftraggeber ein Paket aus technischem Vertrieb und After-Sales-Support (Installation, Schulung und Kundenservice). Zwei meiner Kollegen und ich flogen zum Kick-Off Meeting nach Kalifornien. Wir erhielten eine technische Schulung, besichtigten die Produktion und wurden vom internen Vertriebsteam in die produktspezifischen Marketing- und Vertriebsfragen eingewiesen.

Gemeinsam definierten wir Zielbranchen, in denen wir auch bereits über ein etabliertes Netzwerk verfügten: Automobilhersteller und –zulieferer, Hersteller von Nutz- und Landwirtschaftsfahrzeugen, Logistikunternehmen, Lebensmittelproduzenten sowie Maschinenbauer. Zielkontakte waren Entscheider aus den Bereichen Ergonomie und Arbeitssicherheit.

Die besondere Herausforderung ist, dass bei einigen Zielfirmen in der Vergangenheit Exoskelette bereits getestet wurden, oft aber mit noch nicht markreifen Produkten. Die Akzeptanz für ein etabliertes Produkt muss daher oft erst hart erarbeitet werden. Außerdem sind die Entscheidungswege in den Konzernen lang. Beim Vertrieb eines innovativen Produkts braucht man bis zur Bestellung hoher Stückzahlen viel Geduld und Durchhaltevermögen.
Während der ersten Testphase werden die Arbeitnehmer täglich begleitet. Jedes Exoskelett wird individuell an die Person angepasst und sie wird von uns kompetent beraten. Besonders schön finde ich immer den Moment, wenn die Arbeiter berichten, dass Schmerzen in den Armen und Schultern oder Rückenprobleme „wie weggeblasen“ sind. Das Produkt spricht dann einfach für sich. So geschehen bei unseren ersten Kunden, einem Anbieter von Metalldeckensystemen, einem Werkzeughersteller und einem Nutzfahrzeugbauer.

Über unsere Vertriebsaktivitäten berichten wir in einfach strukturieren Excel-Listen, die wir monatlich mit dem externen Berater unseres Auftraggebers durchgehen.

Die Zusammenarbeit mit dem Auftraggeber von der amerikanischen Westküste ist herausfordernd und interessant. Sie hat meinen persönlichen und beruflichen Horizont enorm bereichert.

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Erfahren Sie, was wir als externes technisches Vertriebsteam für Industrie 4.0 Anbieter tun können.