Fallbeispiel: Vertrieb für eine finnische IIoT & Cloud Lösung

Unser Auftraggeber ist ein finnischer Lösungsanbieter für die automatisierte Überwachung von Kühlketten bei Lebensmitteln und pharmazeutischen Produkten. Sensoren erfassen die Temperatur bei Lagerung, Transport und Produktion und übertragen die gesammelten Messergebnisse drahtlos in eine cloudbasierte Plattform. Dort werden die Daten in Echtzeit analysiert und visualisiert.

Anfang 2018 entschied sich das Unternehmen auf den deutschen Markt zu expandieren. Zunächst wurde versucht, den Vertrieb von Finnland aus aufzubauen, was sich als schwierig erwies. Der heimische Exportförderer empfahl daraufhin PBS Sales als externes Vertriebsteam für die DACH-Region.

Nach einem ersten Telefongespräch erfolgte bereits zwei Wochen später das erste Treffen in München. Schnell waren wir uns einig: PBS Sales würde zukünftig den Vertrieb im deutschsprachigen Raum übernehmen.

Gemeinsam mit unserem neuen Auftraggeber legten wir die Vertriebsstrategie für Deutschland fest: Der Fokus wurde zunächst auf die Pharmaindustrie gelegt. Zusätzlich würden wir unser gutes Netzwerk bei großen Logistikanbietern wie Lufthansa oder Kühne & Nagel zur Neukundengewinnung einsetzen. Das Marktsegment Lebensmittelsicherheit sollte in einer zweiten Phase angegangen werden.

In einem zweitägigen Workshop vor Ort in Finnland lernten wir das Team kennen, definierten die Zielkunden und wurden in den Grundlagen der Komplettlösung geschult.

Seit Mitte 2018 treiben wir nun die Markteinführung voran. Im ersten Schritt übersetzten wir Marketingmaterialien und Website und unterstützten unseren Auftraggeber bei der Preisgestaltung für den deutschen Markt. Bei den klassischen Vertriebsaufgaben führten wir erste Telefongespräche und besuchten Entscheider in Einkauf und Qualität.

Bereits nach einem Monat gelang es uns die ersten Leads zu generieren. Der erste Auftrag konnte nach zehn Monaten gewonnen werden. Unser erster Großkunde war ein international tätiges Logistik¬unternehmen mit 20.000 Mitarbeitern. Seither bauen wir das Neukundengeschäft kontinuierlich aus.
Bei Interessenten führen wir die zweiwöchige Testphase durch, unterbreiten das Angebot und verfolgen es bis zum Vertragsabschluss. Bei gewonnenen Kunden setzen wir den First Level Support auf und beantworten alle aufkommenden Anfragen.

Die spezielle Herausforderung im Vertrieb der Komplettlösung liegt darin, sie bei der Zielgruppe gegenüber herkömmlichen, manuellen Datenloggern zu positionieren. Diese sind zwar in der Anschaffung zunächst günstiger, die IIot/Cloud-Lösung reduziert aber den Gesamtaufwand der Kühlkettenüberwachung (Total Cost of Ownership). Unsere Erfahrung im Vertrieb von Industrie 4.0 Lösungen hilft uns dabei, potentielle Kunden von den Vorteilen zu überzeugen.

Die Zusammenarbeit mit unserem skandinavischen Auftraggeber macht mir viel Spaß. Wir kommunizieren wöchentlich über Microsoft Teams. Leads, Angebote und Kundeninformationen werden von uns im CRM-System unseres Auftraggebers gepflegt. Parallel sind wir laufend mit dem Sales Manager Europe und den Technikern in Kontakt. Für wichtige Kundenbesuche und Produkttrainings treffen wir uns mindestens einmal im Quartal.

Die Vertriebsziele unsers Auftraggebers sind herausfordernd, insbesondere für ein innovatives Start-up, das neu auf dem deutschen Markt auftritt. Doch gerade das Arbeiten mit einem innovativen Produkt, das für jeden Kunden individuell aufgesetzt wird und damit Nähe zum Kunden erfordert, begeistert mich immer wieder.

Erfahren Sie mehr

Erfahren Sie, was wir als externes technisches Vertriebsteam für Industrie 4.0 Anbieter tun können.