Verkauf nach Deutschland aus China: Warum Compliance zunehmend Teil des Vertriebsprozesses wird

Warum Routineanfragen jetzt genauer geprüft werden müssen

Lieferantenfragebögen, ESG-(Nachhaltigkeits-)Prüfungen, Sanktionsprüfungen und Audits sind in Deutschland Standardinstrumente guter Corporate Governance. Was aus deutscher Sicht nach Routine aussieht, kann in China jedoch eine andere rechtliche Bedeutung haben.

Zwei Instrumente des chinesischen Staatsrats aus dem Jahr 2026 haben die Anforderungen verschärft:

• Verordnung Nr. 834 — Bestimmungen zur Industrie- und Lieferkettensicherheit, einschließlich Informationsbeschaffungsaktivitäten in China.
• Verordnung Nr. 835 — Maßnahmen gegen das, was China als unzulässige extraterritoriale Anwendung ausländischen Rechts ansieht.

Diese stehen neben Chinas Anti-Foreign-Sanctions-Gesetz, Daten- und Cybersicherheitsregeln, Exportkontrollen und der Unreliable Entity List. Das Ergebnis ist kein Verbot von Due Diligence, sondern ein komplexeres Umfeld, in dem der Grund einer Anfrage, die angeforderten Daten und die danach ergriffene Maßnahme jeweils relevant sind.

Sind Lieferantenaudits und ESG-Prüfungen in China verboten?

Nein, nicht grundsätzlich. Das Risiko steigt, wenn eine Anfrage:

• personenbezogene, sensible oder geografische Daten erhebt.
• Informationen außerhalb Chinas übermittelt.
• eine ausländische Sanktion oder Maßnahme umsetzt, die als diskriminierend angesehen wird.
• zur Aussetzung oder Beendigung einer chinesischen Geschäftsbeziehung führen könnte.
• über das hinausgeht, was für einen klar definierten Zweck erforderlich ist.
• die Lieferkettensicherheit beeinträchtigen könnte.

Ob etwas als „ESG-Prüfung“ bezeichnet wird, entscheidet nicht über den rechtlichen Status. Entscheidend ist, was tatsächlich abgefragt wird, warum – und was mit den Daten geschieht.

Was das für chinesische Unternehmen bedeutet, die in Deutschland und Europa wachsen

Für chinesische Unternehmen, die nach Deutschland exportieren, wird der mögliche Konflikt zwischen europäischen Compliance-Anforderungen und chinesischem Recht zunehmend wichtiger.

Ganz praktisch bedeutet das:

• Deutsche/EU-Kunden können mehr Informationen zu Lieferkette, Sanktionen, ESG, Subventionen oder Compliance verlangen.
• Verordnung 834 kann bestimmte Arten von Lieferkettenprüfungen oder Informationsbeschaffung in China einschränken, wenn chinesische Behörden sie als mit chinesischem Recht unvereinbar ansehen.
• Verordnung 835 kann die Einhaltung bestimmter ausländischer Maßnahmen untersagen, die China als unzulässige extraterritoriale Regulierung oder Sanktionen betrachtet.

Das kann ein praktisches Dilemma schaffen: Ein deutscher Kunde kann Informationen oder Maßnahmen verlangen, um europäische Anforderungen zu erfüllen, während der chinesische Lieferant prüfen muss, ob die Bereitstellung dieser Informationen oder die Umsetzung dieser Maßnahmen nach chinesischem Recht problematisch ist.

Für Unternehmen, die den deutschen Markt entwickeln, können Compliance-Fragen damit Teil des Vertriebsprozesses werden. Je früher sie erkannt werden, desto einfacher ist es, die richtigen Spezialisten einzubinden, die Situation dem Kunden zu erläutern und die kommerzielle Diskussion voranzubringen.

Ein praxistauglicher Rahmen für den Verkauf nach Deutschland aus China

01Zuerst den regulatorischen Konflikt abbilden

Klären Sie, warum der deutsche oder europäische Kunde bestimmte Informationen anfordert und welche Anforderung dahinterstehen könnte. Prüfen Sie die Anfrage anschließend anhand relevanter chinesischer Vorgaben, einschließlich Datenschutz, Staatsgeheimnissen, Cybersicherheit, Anti-Sanktions-Regeln und Exportkontrollen.

02Compliance und lokale Expertise früh einbinden

Bevor Sie auf eine Kundenanfrage reagieren, die regulatorische Bedenken auslösen könnte, sollten Sie die relevanten Perspektiven zusammenbringen:

• Vertriebsteams verstehen die Kundenbeziehung und den kommerziellen Kontext.
• Compliance- oder Rechtsteams bewerten die potenzielle Exponierung.
• Lokale Experten können einschätzen, wie die Anfrage nach chinesischem Recht ausgelegt werden könnte.

So vermeiden Sie, dass das Vertriebsteam entweder zu schnell etwas zusagt oder eine Kundenanfrage schlicht ablehnt, ohne zu erklären, warum.

03 Das „Warum“ verstehen, nicht nur das „Was“

Wenn ein deutscher Kunde Informationen anfordert, klären Sie, warum sie benötigt werden, wer Zugriff darauf hat, wo sie gespeichert werden und ob sie außerhalb Chinas übermittelt werden.

Wenn der Zweck hinter der Anfrage verstanden ist, lassen sich mögliche Einschränkungen leichter erkennen und – falls erforderlich – geeignete Alternativen mit dem Kunden besprechen.

04 Nach praktikablen Alternativen suchen

Wenn eine Anfrage in ihrer ursprünglichen Form nicht erfüllt werden kann, muss das den kommerziellen Prozess nicht zwingend stoppen. Je nach Situation können Alternativen darin bestehen, weniger Datenfelder bereitzustellen, bestimmte Informationen lokal zu halten oder ein stufenweises Vorgehen zu wählen. Ziel ist es, die zugrunde liegende Anforderung des Kunden zu erfüllen, ohne unnötig zusätzliche regulatorische Risiken zu schaffen.

05Einen Eskalationsweg definieren

Vertriebsteams sollten wissen, wann eine Kundenanfrage intern eskaliert werden muss. Typische Auslöser sind sensible Daten, grenzüberschreitende Übermittlungen, sanktionsbezogene Anforderungen oder Anfragen, die mit chinesischen rechtlichen Verpflichtungen kollidieren könnten.

Dokumentieren Sie die Entscheidung, die geprüften Alternativen und die Begründung für den gewählten Ansatz.

Was Vertrieb und Einkauf anders machen sollten

Vertriebsteams sehen Warnsignale oft zuerst – wenn ein Partner eine Anfrage hinterfragt, eine Klausel ablehnt oder auf Einschränkungen beim Datenexport verweist. Eskalieren Sie, statt spontane Zusagen zu Audits, Übermittlungen oder Beendigungen zu machen.

Einkauf sollte Standardfragebögen und Auditvorlagen vor dem Einsatz in China prüfen und rein kommerzielle Kriterien (Qualität, Preis, Zuverlässigkeit) von regulatorisch getriebenen Kriterien trennen – separat dokumentiert, um eine sauberere rechtliche Bewertung zu ermöglichen.

Häufig gestellte Fragen

Dieser Artikel enthält allgemeine Geschäftsinformationen und stellt keine Rechtsberatung dar. Unternehmen sollten sich zu ihren konkreten Umständen von qualifizierten Rechtsberatern in den jeweiligen Rechtsordnungen beraten lassen.

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Quellen und weiterführende Literatur

• FAZ: Geschäfte mit China bringen Risiken für Vorstände
• Freshfields: Chinas neue Regeln 2026 zur Lieferkettensicherheit und zur Abwehr extraterritorialer Anwendung
• Gleiss Lutz: Chinas Verordnungen 834 und 835 – Pflichtenkonflikte
• Linklaters: Neue Regeln zur Lieferkettensicherheit und Maßnahmen zur Abwehr extraterritorialer Zuständigkeit
• Rödl & Partner: Lieferkettenregulierung in China
• AWR Blog / Außenwirtschaftsrecht: Neue Verordnungen Nr. 834 und Nr. 835 des chinesischen Staatsrats