Die richtigen B2B-Kunden in einem neuen Markt finden

Mehr Daten bedeuten nicht bessere Zielkunden

Wer könnte unser Produkt kaufen? ist eine der ersten Fragen beim Eintritt in einen neuen Markt. KI hilft heute, sie schneller als je zuvor zu beantworten. Doch ein Unternehmen, das zu Branche, Standort und Größe passt, ist noch lange kein guter Zielkunde.

Bevor ich ein Unternehmen in eine Zielkundenliste aufnehme, möchte ich wissen: Was macht dieses Unternehmen zu einem idealen Zielkunden? Welches Problem könnten wir für sie lösen? Und gibt es einen realistischen Grund für sie, einen neuen Lieferanten oder eine neue Lösung in Betracht zu ziehen?

Vier Schritte zu Ihrer Zielkundenliste

01Beginnen Sie mit der Anwendung, nicht mit der Datenbank

Bevor Sie nach Unternehmen suchen, definieren Sie die stärksten Anwendungen für Ihr Produkt.

Wenn Sie beispielsweise eine Komponente herstellen, fragen Sie: Wo wird diese Komponente bereits eingesetzt? Welche Branchen haben ähnliche technische Anforderungen? Wo bietet sie Vorteile in Bezug auf Kosten, Qualität, Leistung oder Verfügbarkeit?

Dies bietet Ihnen einen viel stärkeren Ausgangspunkt als die bloße Suche nach „Produktionsunternehmen in Deutschland“.

02Suchen Sie nach Gründen, warum ein Unternehmen kaufen könnte

Branche, Standort und Größe helfen, den Markt einzugrenzen. Dann schauen Sie tiefer. Expandiert das Unternehmen? Investiert es in neue Produktionskapazitäten oder Technologien? Führt es neue Produkte ein? Werden Produktionsstätten eröffnet oder modernisiert? Stellt es auf relevanten Fachmessen aus? Könnte Ihre Lösung einen bestehenden Herstellungsprozess verbessern? Gibt es bereits einen etablierten Lieferanten oder Partner?

Diese Signale beweisen noch keine Kaufabsicht, helfen uns aber zu entscheiden, wo sich unser Vertriebsaufwand lohnt.

Dies ist besonders wichtig in Deutschland, wo laut dem Statistischen Bundesamt 99,3 % der Unternehmen kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sind. Viele attraktive B2B-Zielkunden sind hochspezialisierte Mittelstandsunternehmen. Sie sind vielleicht nicht die größten Namen in einer Datenbank, können aber bedeutende Technologieführer, Lieferanten und Einkaufsorganisationen innerhalb ihrer Nischen sein.

03Finden Sie die an der Entscheidung beteiligten Personen

Das richtige Unternehmen zu finden, ist nur die halbe Miete. Bei einer Industriekomponente muss möglicherweise zuerst die Technik die technische Eignung bestätigen. Der Einkauf bewertet Preis, Lieferbedingungen und Risiko. Auch die Produktion oder Qualitätssicherung können involviert werden. Bei strategischen Projekten kann zudem das Management in die Diskussion einsteigen.

Anstatt also nur zu fragen „Wer ist der Käufer?“, fragen Sie sich: Wer hat das Problem? Wer bewertet die Lösung? Wer beeinflusst die Spezifikation? Und wer genehmigt letztendlich den Kauf?

04Testen Sie Ihre Annahmen in echten Gesprächen

Irgendwann muss aus der Recherche Vertrieb werden. Beginnen Sie mit einer ausgewählten Gruppe von Zielunternehmen zu sprechen und hören Sie genau zu. Sind sie an der Anwendung interessiert? Erreichen Sie die richtige Person? Haben sie bereits eine zufriedenstellende Lösung? Tauchen in mehreren Gesprächen ähnliche Bedürfnisse auf?

Nach meiner Erfahrung ist dies auch der Punkt, an dem Unternehmen realistische Erwartungen benötigen. Die Entwicklung eines neuen B2B-Marktes in Deutschland und der DACH-Region braucht Zeit. Es erfordert oft Monate konsequenter Arbeit, die richtigen Unternehmen anzusprechen, aus Gesprächen zu lernen, das Zielprofil zu verfeinern und Vertrauen aufzubauen, bevor sich die ersten Gelegenheiten ergeben.

Dies gilt insbesondere für technische Produkte mit mehreren Entscheidern und längeren Einkaufsprozessen. Ein paar Wochen Akquise reichen selten aus, um zu beurteilen, ob ein Markt echtes Potenzial hat.

Marktforschung erstellt die Hypothese, während Kundengespräche im Laufe der Zeit zeigen, ob sie richtig ist.

Wo KI passt und wo nicht

Bei PBS Sales nutzen wir bereits KI-gestütztes Data-Mining und Sales-Agents als Teil unseres Business-Development-Ansatzes.

Geschult und angeleitet von unseren erfahrenen Vertriebs- und Business-Development-Experten, helfen uns diese Agents bei der Recherche und Qualifizierung von Zielunternehmen und ermöglichen eine hochgradig personalisierte Ansprache in deutlich größerem Umfang als bei rein manueller Suche.

Diese frühzeitige Einführung von KI ist Teil eines breiteren Fokus auf Innovation im internationalen Vertrieb und Business Development. Im Jahr 2026 wurde dieser Ansatz gewürdigt, als unser Gründer Werner Poiger den IUCAB International Agent of the Year „George Hayward Award“ erhielt.

Entscheidend ist: KI ersetzt nicht die Erfahrung im Business Development – sie erweitert ihre Reichweite. Unsere Experten definieren und bewerten die richtigen Zielkunden, während KI uns hilft, mehr relevante Unternehmen effizient zu identifizieren und anzusprechen. Die daraus resultierenden Gespräche werden dann von erfahrenen Key Account Managern geführt, die über das Branchenwissen und die Glaubwürdigkeit verfügen, um mit Entscheidern über komplexe Produkte und Lösungen zu sprechen.

In einem aktuellen Projekt generierte diese Kombination innerhalb von zwei Monaten sechs Erstgespräche mit Entscheidern bei vordefinierten Zielkunden. In einem kurzen Video auf der LinkedIn-Seite von PBS Sales habe ich kürzlich darüber gesprochen, wie wir KI in der Geschäftsentwicklung einsetzen und welche Ergebnisse wir in der Praxis sehen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass KI uns definitiv helfen kann, mehr Möglichkeiten zu identifizieren. Aber es ist die Erfahrung unserer Key Account Manager, die uns hilft zu entscheiden, welche davon wirklich vertriebliche Aufmerksamkeit verdienen.

Häufig gestellte Fragen