Fallbeispiel: Vertrieb für einen chinesischen Hersteller von Magnetventilen

Unter Auftraggeber ist ein Hersteller von Magnetventilen und elektromagnetischen Komponenten mit Hauptsitz in Taiwan. Ein wichtiger Produktionsstandort befindet sich in Ningbo, in der ostchinesischen Provinz Zhejiang.

Das Unternehmen wollte im europäischen und insbesondere im deutschen Markt expandieren, um so neue Umsatzpotentiale zu erschließen. Dafür konnten auch Investitionsprogramme der chinesischen Regierung in Anspruch genommen werden. Es gab zwar bereits einen Standort in Frankfurt, über den aber hauptsächlich Bestandskunden betreut wurden. Die Neukundengewinnung erwies sich als schwierig.

Durch Recherche im Internet wurde das Unternehmen auf PBS Sales aufmerksam. Unser erstes Telefonat führten wir mit einem Mitarbeiter aus dem Frankfurter Büro. In dem Gespräch glichen wir die gegenseitigen Erwartungen sowie die Möglichkeiten der Zusammenarbeit ab. Auf Grund unserer Expertise zum Anwendungspotential der Produkte und den spezifischen Anforderungen des deutschen Markts wurde PBS Sales auf einer Vorstandssitzung in China vorgestellt. Solche mehrstufigen Entscheidungsebenen sind in der asiatischen Geschäftswelt weit verbreitet.

Nachdem die Zentrale in China grünes Licht gegeben hatte, trafen wir uns mit den Mitarbeitern in Frankfurt und definierten die gewünschte Form der Zusammenarbeit im Vertrieb. Nachdem eine Reihe von Details geklärt werden konnten, unterzeichnete die Zentrale schließlich den Vertrag.

Kurz nach Vertragsunterzeichnung flogen ich und meine Kollegen zum dreitägigen Kick-off nach Ningbo. Wir übernachteten auf dem Werksgelände und frühstückten mit unseren Ansprechpartnern im Betriebsrestaurant. Bei der Besichtigung des Werkes waren wir von der großen Forschungs- und Entwicklungsabteilung und der hochmodernen Ausrüstung zur Qualitätskontrolle beeindruckt. Die Chefetage lernten wir bei einem gemeinsamen Abendessen kennen.

Wie bei unseren Kick Offs üblich, stimmten wir die Vertriebsstrategie und Vertriebsziele ab. Der asiatische Hersteller sollte bekannt gemacht und als Alternative zum europäischen Wettbewerb positioniert werden. Zunächst sollten Anfragen aus der Industrie gewonnen und so kurzfristig Umsätze generiert werden. Langfristiges, strategisches Ziel war der Einstieg in den anspruchsvollen Automotive Markt. Den vertrieblichen Fokus legten wir zunächst auf Hersteller von Zutritts- und Schließ- und Kassensystemen sowie Produzenten in den Bereichen Klimabedienung und Thermomanagement.

Zurück in Deutschland machten wir uns ans Werk. Dank unseres etablierten Netzwerks in der Industrie können wir in vielen Fällen erste Anfragen binnen kurzer Zeit generieren. Die erste Preisanfrage ließ auch nicht lange auf sich warten. Unsere Aufgabe als Vertriebsteam war es, die Anfrage weiter zu qualifizieren und zu betreuen. Nach einer erfolgreichen, ersten Bemusterung wurden schon weitere Muster bestellt. In Kürze erwarten wir den ersten Auftrag. Weitere vielversprechende Anfragen sind in der Angebots- bzw. Testphase.

Die Zusammenarbeit mit unseren asiatischen Ansprechpartner verläuft sehr gut. Die Angebotserstellung ist professionell und von Kundenseite bekommen wir zur Reaktionsgeschwindigkeit und dem Preis-/Leistungsverhältnis positives Feedback.

Zugute kommt uns, dass unsere Ansprechpartner bereits Erfahrung in westlichen Märkten haben und daher mit den deutschen bzw. europäischen Gepflogenheiten vertraut sind. Nur manchmal müssen wir, zum Beispiel bei der Planung gemeinsamer Kundenbesuche, auf hiesige Gewohnheiten hinweisen. Dies wird dann aber problemlos akzeptiert. Auch in diesem Fall können wir neben unserer Vertriebsexpertise unsere interkulturelle Kompetenz unter Beweis stellen.

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