Wie deutsche Industrie-KMU verfügbare Kapazitäten in neue Geschäfte umwandeln können

Viele Jahre lang profitierten deutsche Hersteller von starker eingehender Nachfrage. Hochqualifizierte, gut ausgebildete und erfahrene Vertriebsteams konzentrierten sich in erster Linie darauf, auf Anfragen zu reagieren und Kundenbeziehungen zu pflegen, anstatt neue Chancen durch aktive Marktbearbeitung zu generieren. Da sich die Marktbedingungen geändert haben, sollten diese Stärken nun durch einen zweiten Fokus ergänzt werden: die aktive Ansprache neuer Kunden, Anwendungen und Branchen.

Deutsche Industrieunternehmen erleben in letzter Zeit einen erheblichen Marktwandel. Die deutsche Industriekapazitätsauslastung lag zu Jahresbeginn bei nur 77,5 %, unter ihrem langfristigen Durchschnitt von 83,2 % (Quelle). Die deutsche Industrieproduktion ging 2025 ebenfalls um 1,3 % zurück, wobei die Produktion von Maschinen und Ausrüstungen um 2,6 % sank. Im Juli 2026 lag die Produktion 1,6 % unter dem Niveau des Vorjahres (Quelle).

Zuvor standen deutsche KMU vor der Herausforderung, ständig wachsende Volumina effizient in ihre bestehenden Kapazitäten zu integrieren, manchmal durch geniale Produktivitätsverbesserungen.

Dies war während stärkerer Industriezyklen deutlich sichtbar. Im Jahr 2018 erreichte die Kapazitätsauslastung im deutschen Verarbeitenden Gewerbe beispielsweise 87,1 %. Anfang 2022 lag die Kapazitätsauslastung im Verarbeitenden Gewerbe trotz Lieferkettenengpässen noch bei 85,6 %.

Die Situation ist nicht lokal begrenzt. Der internationale Markt steht unter Druck durch zunehmenden Wettbewerb, geopolitische Unsicherheit und handelspolitische Belastungen. Höhere Energiekosten sowie Lieferketten- und Materialbelastungen stellen weitere Herausforderungen für europäische Unternehmen dar. Da diese Marktbedingungen voraussichtlich nicht einfach verschwinden werden, müssen deutsche KMU reagieren und neue Geschäftsmodelle und Partnerschaften ins Spiel bringen, die diese neuen Herausforderungen bewältigen können.

Wann ist ein externer Partner für Geschäftsentwicklung sinnvoll?

In einem komplexeren und international wettbewerbsintensiveren Markt kann die Wahl des richtigen Partners für Geschäftsentwicklung ein kluger Schritt sein. Vorhandenes Marktwissen, internationale Vertriebserfahrung, etablierte Verbindungen und die Fähigkeit, realistische Chancen zu identifizieren, können Unternehmen dabei helfen, neue Märkte und Kunden systematischer anzugehen.

Dies bedeutet nicht, interne Vertriebskapazitäten zu ersetzen. Ein erfahrener externer Partner kann diese ergänzen, indem er zusätzlichen Marktzugang, Ressourcen und Perspektiven einbringt und dabei eng mit der eigenen Organisation des Unternehmens zusammenarbeitet.

Nach unserer jüngsten Erfahrung haben sich Hersteller an PBS Sales gewandt, nachdem sie zunächst versucht hatten, neue Geschäfte nur mit internen Ressourcen zu entwickeln. In diesen Situationen hätte ein früherer Beginn mit zusätzlicher Geschäftsentwicklungsexpertise den Aufwand für den Aufbau von Marktzugang und Dynamik reduzieren können.

Wann sollten Sie Ergebnisse bei Ihrer Vertriebsauslagerung erwarten?

Neue Geschäftsentwicklung erfordert Ausdauer und Entschlossenheit. Eine erste Angebotsanfrage zu erhalten und den richtigen neuen Kunden an Bord zu holen, erfordern beide Zeit und Disziplin.

Deutschlands Wirtschaft ist stark sowohl von KMU als auch von Familienunternehmen geprägt. Laut Destatis waren 99,3 % der deutschen Unternehmen im Jahr 2024 KMU, während eine ZEW-Studie von 2025 ergab, dass 88 % der privaten Unternehmen familiengeführt sind (Quelle).

Viele dieser KMU sind Familienunternehmen, die selbst über mehrere Generationen hinweg „geschäftlich entwickelt“ wurden – fairerweise in einem deutlich weniger komplexen Umfeld.

Daher sollten die Erwartungen an eine Geschäftsentwicklungspartnerschaft realistisch sein und die heutigen Marktbedingungen widerspiegeln.

Neue Geschäfte können nicht zwangsläufig innerhalb weniger Monate entwickelt werden. Längere Zeiträume und die damit verbundenen Kosten sollten von Anfang an eingeplant und berücksichtigt werden.

Betrachten Sie ein Unternehmen, das bereit ist, 250.000 € in ein neues Produktionssystem mit einer Amortisationszeit von mehr als 10 Jahren zu investieren. Warum sollte eine Investition von 100.000 € in Geschäftsentwicklung, die das Potenzial hat, sich innerhalb von zwei Jahren durch zusätzlichen Deckungsbeitrag zu amortisieren, mit einem grundsätzlich kürzeren Zeithorizont bewertet werden?

Es ist auch erwähnenswert, dass die Erlangung einer Angebotsanfrage als neuer Lieferant erheblichen Aufwand von Vertriebs- und Geschäftsentwicklungsprofis erfordert.

Wie können Sie Fortschritte vor der ersten Bestellung erkennen?

Es gibt Anzeichen, die darauf hinweisen, dass die Mission gut voranschreitet. Haben Sie eine erste Angebotsanfrage erhalten, vielleicht schneller als in vergleichbaren Projekten, und von einem Unternehmen, das erhebliches Potenzial im Markt repräsentiert? Das ist bedeutender Fortschritt.

Nach unserer Erfahrung ist der Seiteneingang über Entwicklung und Anwendungstechnik, der in der Vergangenheit häufig von Vertriebsmitarbeitern genutzt wurde, inzwischen selbst für bestehende freigegebene Lieferanten weitgehend verschlossen. Für nicht freigegebene Lieferanten ohne Lieferantennummer existiert dieser Weg faktisch nicht mehr.

Große Industrieunternehmen haben zunehmend formale Lieferantenauswahlprozesse. Der Einkauf allein entscheidet möglicherweise nicht, ob ein neuer Lieferant in Betracht gezogen wird. Einkauf, Entwicklung, Qualität, Lieferkette, Produktion und andere Abteilungen können alle an der Entscheidung beteiligt sein.

Daher ist der Erhalt einer qualifizierten Anfrage im Jahr 2026 nicht einfach nur „der Erhalt einer Anfrage“. Es kann ein Beweis dafür sein, dass der Business-Development-Prozess einen neuen Lieferanten erfolgreich durch wichtige interne Hürden beim Zielkunden geführt hat.

Geschäftsentwicklung in den heutigen Industriemärkten ist ein wenig wie Perlentauchen. Die wertvollsten Kunden finden sich nicht an der Oberfläche. Sie zu erreichen erfordert Geduld, Expertise und Beharrlichkeit, und eine qualifizierte Angebotsanfrage vom richtigen Unternehmen ist eine der seltenen Perlen, die den Tauchgang lohnenswert machen.

Häufig gestellte Fragen