Sales Outsourcing
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Kann Vertriebsoutsourcing für komplexe B2B-Produkte funktionieren?
Der Verkauf komplexer B2B-Produkte erfordert mehr als nur die Generierung von Leads. Er erfordert technisches Verständnis, Zugang zu den richtigen Entscheidungsträgern und eine konsequente Nachverfolgung über lange Verkaufszyklen hinweg.
Markus Bartelmess
Senior Key Account Managerin bei PBS Sales
September 2026
KURZANTWORT
Ja, wenn der externe Vertriebspartner die Anwendung technisch versteht. Nur so kann er die richtigen Kunden identifizieren und eine Kommunikation mit Technik und Einkauf aufbauen – glaubwürdig und auf Augenhöhe. Für den Erfolg braucht es aber auch das volle Engagement und eine offene Kommunikation auf Seiten des Auftraggebers.
Warum komplexe Produkte mehr als nur Verkaufstalent erfordern
Der Vertrieb von Präzisionskomponenten oder kundenspezifischen Industrielösungen unterscheidet sich vom Verkauf von Standardprodukten. Ein Vertriebspartner muss verstehen, was das Produkt leistet, wo es Mehrwert schafft und welche Kunden wirklich passen.
Eine technische Lösung lässt sich nicht glaubwürdig verkaufen, ohne die Anwendung zu verstehen.
Beim Vertrieb einer Präzisions-Metallkomponente reicht es zum Beispiel nicht zu wissen, dass der Lieferant CNC-Bearbeitung anbietet. Man muss verstehen, wonach der Kunde sucht und was er erreichen will.
Was den Erfolg ausmacht
01Technisches Verständnis an erster Stelle
Der externe Account Manager kann und soll die Ingenieure des Auftraggebers nicht ersetzen. Er soll aber die Kommunikation zwischen den Ingenieuren auf beiden Seiten aufbauen und begleiten. Dafür braucht der Vertriebspartner genug technisches Fundament, um die richtigen Fragen zu stellen und echte Chancen zu erkennen, von der Präzisionsbearbeitung über Elektronik bis hin zu innovativen Werkstoffen.
02Zugang zu Engineering und Einkauf
Die Technik beurteilt die technische Eignung, der Einkauf bewertet Preis und Risiko, und bei strategischen Projekten kommt oft auch das Management hinzu. Ein starker Partner weiß, wen er wann einbinden muss.
03Das erste Meeting ist erst der Anfang
Aus einem Gespräch können Unterlagen, Bemusterung, eine Angebotsanfrage (RFQ), ein Prototyp, Audits und Freigaben folgen. Der Vertriebspartner muss all das koordinieren und über monatelange Vertriebszyklen hinweg die Dynamik aufrechterhalten.
04Branchenerfahrung verkürzt die Lernkurve
In einem PBS Sales Projekt habe ich einen italienischen Spezialisten für Zerspanung beim Eintritt in ein bestimmtes Segment des deutschen Marktes begleitet. Die ersten Aufträge kamen innerhalb eines Jahres. In den folgenden Jahren hat das Unternehmen sein Exportgeschäft deutlich ausgebaut und gleichzeitig seine Abhängigkeit von einzelnen Kunden verringert.
Entscheidend war, die richtigen Unternehmen gezielt anzusprechen und die Beziehungen zu potenziellen Kunden über die Zeit aufzubauen: Beharrlichkeit auf Vertriebsseite, Geduld auf Seiten des Auftraggebers. Der Vertrieb kann das Tempo vorgeben, aber er kann dem Auftraggeber nicht davonlaufen.
Die Zusammenarbeit besteht bis heute, und der Auftraggeber ist nach wie vor Kunde von PBS Sales.
Häufig gestellte Fragen
ÜBER DEN AUTOR
Markus Bartelmess
Markus Bartelmess ist Key Account Manager bei PBS Sales und verfügt über fast 25 Jahre Erfahrung im technischen B2B-Vertrieb. Aus seiner langjährigen Tätigkeit in der Automobilindustrie verbindet er technisches Verständnis mit einem starken Netzwerk in der deutschen und europäischen Industrie. Sein Fokus liegt darauf, technische Produkte und ihre Anwendungen zu verstehen, die richtigen Unternehmen und Entscheider zu identifizieren und die Beziehungen aufzubauen, aus denen langfristige Geschäfte entstehen.