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Von KI-gesteuertem Outreach zu Key Accounts: Warum Senior-Vertriebsexpertise entscheidend ist
Zum Jahresende ein Meilenstein: PBS-Gründer Werner Poiger ist IUCAB Handelsvertreter des Jahres 2026, eine Würdigung unseres Ansatzes für neue Märkte, Innovation und KI.
Sandra Berger
Leiter Vertrieb & Neugeschäftsentwicklung, PBS Sales
October 2026
KURZANTWORT
KI-gesteuertes Outreach ermöglicht es Herstellern, potenzielle Kunden in großem Umfang anzusprechen, kann aber Senior-Vertriebsexpertise nicht ersetzen. Der Eintritt in neue Märkte oder die Diversifizierung in andere Branchen erfordert technisches Verständnis, Marktkenntnisse und etablierte Beziehungen, um erste Kontakte in qualifizierte Chancen und dauerhafte Key Accounts zu verwandeln. Die CDH, die Werner Poiger, den Gründer von PBS Sales, für den IUCAB George Hayward Award 2026 nominiert hat, hebt diese Fähigkeiten als wesentlich für die internationale Geschäftsentwicklung hervor.
Zum Jahresende 2026 sticht ein Meilenstein hervor: PBS Sales wurde durch seinen Gründer und Geschäftsführer Werner Poiger mit dem IUCAB George Hayward Award 2026 ausgezeichnet, der seinen Ansatz im internationalen Vertrieb, seine Innovationskraft und den frühen Einsatz von KI-Tools würdigt.
Die Auszeichnung wirft eine praktische Frage für Hersteller auf, die neue Märkte erschließen oder in andere Branchen diversifizieren: Was braucht es, um aus ersten Kontakten dauerhafte Geschäftsbeziehungen zu machen?
Wir haben die CDH (Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb) um ihre Einschätzung gebeten. Die CDH, die rund 35.000 unabhängige B2B-Vertriebsunternehmen in Deutschland vertritt, nominierte Werner Poiger für die Auszeichnung. Ihre Antwort hebt Marktkenntnisse, technisches Verständnis und einen integrierten Ansatz zur Geschäftsentwicklung hervor. Werner ergänzt die Zutat, die er im heutigen sich wandelnden Markt für entscheidend hält: Senior-Vertriebskompetenz.
Ein starkes Produkt reicht nicht aus, um einen neuen Markt zu erobern
Aus Sicht der CDH wird die professionelle internationale Marktentwicklung für deutsche Hersteller immer wichtiger: Produkte und technische Lösungen allein reichen oft nicht aus, um in einem neuen Markt erfolgreich Fuß zu fassen. Dies gilt nicht nur für deutsche Hersteller – Hersteller weltweit stehen vor den gleichen Herausforderungen.
„Es braucht Kenntnisse über die jeweiligen Marktstrukturen, Kunden, Anwendungen und Vertriebswege sowie einen Partner, der diese Anforderungen vor Ort beziehungsweise im jeweiligen Markt versteht und in konkrete Geschäftschancen übersetzen kann.“,
Professionelle Handelsvertretungen und Vertriebsunternehmen verbinden Produkt- und Branchenkenntnisse mit Marktkenntnissen, identifizieren geeignete Kunden und Anwendungen und können Hersteller bei der Erschließung neuer Märkte unterstützen.
Wie können Hersteller in neue Branchen diversifizieren?
Industriehersteller stehen unter wachsendem Druck, ihren Kundenstamm zu diversifizieren und Chancen jenseits ihrer traditionellen Märkte und Branchen zu erkunden.
Laut der Automotive Supplier Study 2026 von Strategy& sank der Umsatz führender Automobilzulieferer im Jahr 2025 um 3 %, während chinesische Zulieferer ihren globalen Marktanteil zwischen 2015 und 2025 nahezu verdreifachten.
Infolgedessen ist die Diversifizierung in neue Sektoren für viele Hersteller zu einer Priorität geworden. In ihrem Spring 2026 Pulse Check berichtete der europäische Automobilzuliefererverband CLEPA, dass 40 % der befragten Zulieferer ihr Engagement in nicht-automobilen Sektoren erhöhten. Die Cross Industry Area auf der IZB 2026 spiegelt diesen Trend wider und verbindet Automobilkompetenz mit Verteidigung, Medizintechnik, Urban Technology und Kreislaufwirtschaft.
Für Hersteller, die neue Branchen erschließen, mögen technische Fähigkeiten übertragbar sein, doch die Identifizierung von Entscheidungsträgern, das Verständnis von Kundenanforderungen und der Aufbau von Geschäftsbeziehungen stellen neue Herausforderungen dar. KI-Tools können beim ersten Schritt helfen. Werner Poiger erklärt, wo sie an ihre Grenzen stoßen:
„KI-gesteuerte Outreach-Tools ermöglichen es heute, potenzielle Kunden in einem noch nie dagewesenen Umfang anzusprechen. Sind KI-Agenten jedoch in der Lage, den gesamten Vertriebsprozess zu übernehmen? Das bezweifle ich stark. So wie Callcenter nie Vertriebsexperten ersetzt haben, wird KI auch nicht das Urteilsvermögen, die Beharrlichkeit und die Fähigkeiten zum Beziehungsaufbau ersetzen, die erforderlich sind, um erste Kontakte in qualifizierte Anfragen, Aufträge und dauerhafte Key Accounts zu verwandeln.“
Das technische Verständnis unserer erfahrenen Key Account Manager, umfassende B2B-Vertriebserfahrung und etablierte Branchennetzwerke helfen dabei, Chancen zu identifizieren und neue Geschäfte über Märkte und Branchen hinweg zu entwickeln. Unsere Key Account Manager verfügen bereits über Erfahrung und Kontakte in vielen der Sektoren, in die Hersteller jetzt diversifizieren, darunter Luft- und Raumfahrt sowie Verteidigung, Medizintechnik, Energie und Bahn.
Die Kombination aus Senior-Vertriebskompetenz und modernen Tools ist zentral für die Unterstützung von Herstellern und Technologieunternehmen weltweit durch PBS Sales, sei es beim Eintritt in neue geografische Märkte, bei der Diversifizierung in andere Branchen oder beim Ausbau bestehender Kundenbeziehungen.
Senior-Kompetenz beinhaltet das Wissen, wie ein Markt tickt
Im internationalen Vertrieb bedeutet Seniorität auch, zu verstehen, wie Menschen im Zielmarkt Geschäfte machen.
„Welche Märkte und Herausforderungen aktuell besonders relevant sind, kann aus unserer Sicht am besten ein international tätiges Unternehmen wie PBS Sales aus der täglichen Praxis beantworten. Es ist wichtig, den Markt und das Handeln der Personen im Ausland zu verstehen. Kenntnisse von Kultur und Mentalität der Menschen sind sehr wichtig.“
In der DACH-Region verfügen die Fachleute von PBS Sales über muttersprachliche oder hochkompetente Deutschkenntnisse und beherrschen mindestens eine weitere Sprache fließend. Zusammen mit ihrem Verständnis lokaler Geschäftspraktiken und etablierten Netzwerken hilft dies Herstellern, mit Entscheidungsträgern zu kommunizieren und dauerhafte Beziehungen aufzubauen.
Für Unternehmen, die eine Diversifizierung oder internationale Expansion in Betracht ziehen, folgt PBS Sales einem vierphasigen Prozess: Vorbereitung, Markteinführung, Geschäftsentwicklung und Account Management. Vom Verständnis der Produkte und Zielmärkte des Herstellers bis zur Kundengewinnung und dem Aufbau langfristiger Accounts kombiniert der Prozess persönliche Expertise mit digitalen Tools.
KI unterstützt diesen Ansatz, ohne erfahrene Fachkräfte zu ersetzen, stets unter Einhaltung der mit jedem Kunden vereinbarten Vertraulichkeitsanforderungen.
Rückblick auf 2026: Warum die CDH Werner Poiger und PBS Sales nominiert hat
„Aus unserer Sicht ist es vor allem die Kombination aus Erfahrung, Spezialisierung und der Bereitschaft, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln, die PBS Sales auszeichnet. Das Unternehmen verbindet ein erfahrenes internes Team mit einem Netzwerk spezialisierter Vertriebspartner und kann dadurch unterschiedliche Branchen- und Marktkenntnisse zusammenführen. Hinzu kommen kurze Entscheidungswege, hohe Geschwindigkeit und die Fähigkeit, sich flexibel auf veränderte Marktbedingungen einzustellen. PBS Sales setzt dabei bewusst auf moderne Vertriebsinstrumente und digitale Lösungen.
Bemerkenswert ist aus unserer Sicht außerdem der partnerschaftliche Ansatz gegenüber den vertretenen Unternehmen. PBS Sales versteht sich nicht lediglich als Vermittler von Produkten, sondern als integrierter Vertriebs- und Geschäftsentwicklungspartner – von der gemeinsamen Markt- und Kundenstrategie über Reporting und Leadgenerierung bis hin zur konkreten Markterschließung. Diese Verbindung von klassischer Vertriebserfahrung, technischer Kompetenz, Internationalität und Innovation dürfte wesentlich dazu beigetragen haben, dass Werner Poiger und PBS Sales von IUCAB als Commercial Agent of the Year 2026 ausgezeichnet wurde.“
— Eckhard Döpfer, Hauptgeschäftsführer, CDH
Ausblick auf 2027
Während Hersteller im Jahr 2027 neue Märkte und Branchen erschließen, bleiben technisches Fachwissen, lokale Marktkenntnisse und Senior-Vertriebskompetenz unerlässlich. KI und digitale Tools können die Kundenansprache beschleunigen, doch die Umwandlung von Chancen in dauerhafte Kundenbeziehungen hängt weiterhin von erfahrenen Menschen ab.
Planen Sie, 2027 einen neuen Markt zu erschließen oder Ihr Geschäft zu diversifizieren? Sprechen Sie mich an.
Häufig gestellte Fragen
ÜBER DEN AUTOR
Sandra Berger
Leiterin Vertrieb & Neugeschäftsentwicklung bei PBS Sales, unterstützt internationale B2B-Unternehmen bei der Erschließung neuer Märkte und Chancen durch strategische Vertriebspartnerschaften und nachhaltiges Wachstum.