Vertriebsunterstützung beim Einstieg in den B2B-Markt

Unser Auftraggeber, ein 2003 gegründetes deutsches Unternehmen, ist auf die Herstellung und den Vertrieb von hochwertigen Autopflege- und Reinigungsprodukten spezialisiert. Mit weit über 200 Artikeln, darunter Reinigungsmittel, Mikrofasertücher und Poliermaschinen, erfolgt die Produktion größtenteils in Deutschland, während bestimmte Produkte wie Mikrofasertücher im Ausland hergestellt werden.

Bisher war das Unternehmen ausschließlich im B2C-Segment tätig – mit Fokus auf den eigenen Online-Shop und Social-Media-Marketing, insbesondere auf Instagram. Um weiteres Wachstum zu erzielen, entschied sich das Unternehmen für den strategischen Schritt in den B2B-Vertrieb. Unser Ziel: die Gewinnung von Großhändlern und Wiederverkäufern in der DACH-Region, um größere Auftragsvolumina und nachhaltige Geschäftsbeziehungen zu sichern.

Zielkundenanalyse und Vertriebsstrategie

Zu Beginn wurde eine Wunschliste potenzieller Geschäftspartner erstellt und sukzessive verfeinert. Die ursprüngliche Zielgruppe – Autoaufbereiter und Werkstätten – erwies sich als wenig lukrativ, da die Bestellvolumen meist zu gering waren. Das Feedback von Baumärkten zeigte leider, dass sie ebenfalls kein idealer Zielkunde sind, da sie bevorzugt mit Vollsortimentern zusammenarbeiten.

Durch eine strategische Neuausrichtung legten wir den Fokus verstärkt auf Großhändler und Reseller mit stationärem Handel (z.B. Tankstellen) sowie Online-Shops in der DACH-Region. Damit wurde die Basis für skalierbares Wachstum im B2B-Vertrieb geschaffen.

Vertrieb und Marketing aus einem Guss

Als B2B-Vertriebspartner übernahmen wir die komplette Ansprache potenzieller Geschäftskunden und setzten dabei auf einen Multi-Channel-Vertrieb:

• Direkte Kundenansprache via Telefon, E-Mail und persönliche Gespräche
• Versand von Produktmustern, um die Qualität der Autopflegeprodukte erlebbar zu machen
• Entwicklung von überzeugenden Marketingmaterialien und Unternehmenspräsentationen
• Optimierung der Preisgestaltung, basierend auf Marktanalysen und Wettbewerbserfahrungen
• Präsenz auf Messen und Branchenevents, um persönliche Kontakte zu stärken

Trotz des erwarteten starken Wettbewerbs erzielten wir beachtliche Fortschritte. So konnten wir vielversprechende Gespräche mit führenden Unternehmen und einer großen E-Commerce-Plattform initiieren, auf der inzwischen ein Verkäuferprofil eingerichtet wurde. Wir erwarten mittelfristig Umsätze im siebenstelligen Bereich, eine Umsatzsteigerung von ca. 15%.

Ein weiteres Highlight war die Zusammenarbeit mit einem Großkunden, der an einem individuell entwickelten Glasreiniger interessiert war – allerdings war eine bestimmte Chemikalie nicht erwünscht. Im direkten Austausch mit den Chemikern des Kunden konnten wir eine maßgeschneiderte Lösung erarbeiten – ein Beispiel für unsere technische Kompetenz, die über den klassischen Vertrieb hinausgeht.

Regelmäßige Strategiemeetings, Online-Konferenzen und ein detailliertes Reporting zeichneten die enge Zusammenarbeit mit dem Auftraggeber aus. Der persönliche Austausch mit den neuen Geschäftspartnern spielte dabei eine zentrale Rolle und bildete die Basis für eine nachhaltige Kundenbeziehung.

Der erfolgreiche Einstieg in den B2B-Markt erforderte eine flexible Anpassung der Vertriebsstrategie, der Preisgestaltung und der Produktentwicklung. Durch die Fokussierung auf die richtigen Zielkunden – Großhändler und Reseller – konnten vielversprechende Ergebnisse erzielt werden. Die nächsten Schritte? Die Entwicklung eines Online-Konfigurators für individualisierte Autopflegeprodukte und fortgeschrittene Gespräche mit weiteren Großkunden.

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Erfahren Sie, wie wir für Sie Vertriebskanäle im Handel erschließen können.